Ассортиментные группы имеющие в аптечной организации. Ассортимент аптеки: строим матрицу
Владельцы аптеки, как руководители коммерческого учреждения, деятельность которого ориентирована на реализацию фармацевтических препаратов и разного рода медицинских изделий в первую очередь должны позаботиться об коммерчески эффективном и наиболее полном наполнении ассортимента своей аптеки. Поскольку от этого зависит успешность и прибыльность их предпринимательской деятельности.
Требования законодательства РФ
Поскольку аптечный бизнес занимается исполнением общественно важной миссии – удовлетворение потребностей населения в лекарственных препаратах, то не странно, что работа таких предприятий строго регламентирована законодательством страны. Это касается того как реализовывать лекарства, кому их продавать, и того, что именно продавать и в каких количествах.
Лекарственные средства аптечного ассортимента согласно Федеральному Закону №61 «Об обращении лекарственных средств» должны в обязательном порядке включать в перечень фармацевтический препаратов, утвержденный Федеральным Правительством постановлением №2782 от 30.12.2014. В нем утверждено следующее:
- Перечень важных и жизненно необходимых фармацевтических препаратов, используемых в медицинских целях (данный список может обновляться каждый год);
- Перечень препаратов медицинского использования, назначаемых согласно решениям врачебных комиссий лечебных организаций;
- Перечень, где указаны минимально необходимые лекарственные средства аптечного ассортимента (их наименования), требуемые для оказания медицинской помощи;
- Перечень лекарств, предназначенных для больных муковисцидозом, нанизмом, гемофилией, болезнью Гоше; препараты необходимые для людей, перенесших операции по трансплантации органов; также в данном перечне указаны препараты необходимые для лечения злокачественных новообразований в кровеносной, лимфоидной и сродной им тканях.
Относительно списка из первого пункта, то он утверждается ежегодно приказом от Минздравсоцразвития и состоит из двух разделов:
- В первом указан минимально необходимый список фармацевтических препаратов и медицинских средств для аптек;
- Во втором разделе указан аналогичный список, но для аптечных пунктов.
Важно! Невыполнение законодательства федерации в плане наполнения ассортимента аптек и аптечных пунктов минимально необходимым перечнем лекарств и медицинских средств карается денежным взысканием с юридической и/или физической особы. В случаях многократного пренебрежения данных норм, аптеку могут лишить лицензий на оптовую и розничную торговлю фармацевтическими препаратами.
Стратегия ассортиментной политики
Отвечая на вопрос, какие именно лекарственные средства аптечного ассортимента лучше всего продавать? Руководителю аптеки следует учитывать не только требования законодательства, но и использовать при этом маркетинговые методики. Если точнее, то нужно применять стратегию ассортиментной политики. По которой всем препаратам следует присвоить определенные качественные показатели.
- Во-первых, - это показатель широты ассортимента. Имеется в виду, что лекарственные средства аптечного ассортимента должны удовлетворять все запросы покупателей по лечению наибольшего числа заболеваний. По большому счету, для любой аптеки расширение ассортимента является вынужденной мерой, которая необходима для увеличения конкурентности своего бизнеса. Поскольку без этого аптека рискует потерять большинство своих клиентов, которые предпочту закупаться там, где будет больше выбор.
- Во-вторых, - это насыщенность ассортимента. Это показатель того, насколько много препаратов одного типа (антисептики, лечащие ОРЗ, противоболевые) продает аптека. Чем их больше, тем больше вероятность покупки, но тем меньше вероятность продать их всех. В данном случае следует создавать видимость насыщенности, но не увлекаться ею.
- В-третьих, - это показатель новизны. Лекарства этого направления позволяют находить новые ниши на рынке и/или завлекать новых клиентов.
- В-четвертых, - это показатель устойчивости ассортимента. По сути, препараты, отвечающие данному показателю должны составлять основу ассортимента аптеки, поскольку они пользуются постоянным и устойчивым спросом.
Далее, руководству аптеки следует провести маркетинговое исследование рынка и составить собственную формулу сочетания перечисленных показателей в своем ассортименте фармацевтических препаратов. В соответствии с предпочтениями населения района, в котором располагается аптека.
Уровень обслуживания посетителей аптеки становится одним из основных факторов конкурентной борьбы на фармацевтическом рынке. Обслуживание посетителей сложный процесс, в основе которого лежит вся многогранная деятельность аптеки, а конечным итогом является общение провизора (фармацевта) с посетителем аптеки и приобретение лекарственного средства (ЛС) или другого товара аптечного ассортимента.
В процессе качественного обслуживания потребителей используются все ресурсы аптечной организации:
Материальные - помещение, расположенное в удобном месте, отвечающее существующим нормам. Современное производственное и торговое оборудование.
Товарные - ассортимент лекарственных средств, изделий медицинского назначения и других товаров аптечного ассортимента соответствующие спросу населения.
Денежные - наличие собственных денежных средств, кредитов и пр.
Трудовые - наличие персонала, способного реализовать цели и задачи аптечной организации.
Информационные – потоки информации о рынке, конкурентах и пр.
В результате реализации функций аптеки (реализация товаров аптечного ассортимента населению, изготовление ЛС, формирование маркетинговой, ценовой и сбытовой политики, оказание информационных услуг как медицинским работникам, так и населению) ресурсы перерабатываются, используются тем самым достигаются конечные цели аптечной организации – удовлетворение спроса населения.
Процесс удовлетворения спроса осуществляется через оказание фармацевтических услуг: отпуск лекарственных средств и других товаров, консультации населения в процессе ответственного самолечения и др. Услуги, в отличие от товаров, имеют следующие особенности: неосязаемость, непостоянство, наличие стандартного и индивидуального сервиса.
Эффективное использование имеющихся ресурсов и эффективность реализации функций зависит в первую очередь от провизоров и фармацевтов, непосредственно работающих с потребителями, от их знаний, умений и личностных качеств. Причем оба эффекта – экономический – оплата приобретенного лекарственного средства (получение выручки) и социальный - оказание фармацевтической помощи (улучшение здоровья после приема лекарственного средства, в конечном итоге улучшение качества жизни).
Таким образом, обслуживание посетителей должно стать предметом особого внимания, как руководителей аптечной организации, так и провизоров (фармацевтов) непосредственно общающихся с посетителями аптеки. Использование современных технологий продаж позволяет более эффективно решать социальные и экономические задачи аптеки.
Реализация товаров аптечного ассортимента в современной окружающей среде строится на двух основных элементах: (1) ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ СЕРВИСА (где под покупательским сервисом понимается набор действий и программ, направленных на улучшение и повышение эффективности процесса покупки товаров аптечного ассортимента) и; (2) СОВРЕМЕННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ ЛС.
Высокий уровень сервиса. Обеспечивается отсутствием так называемых «разрывов» на уровне сервиса. Посетитель аптеки приходит в аптечную организацию с определенными ожиданиями – приобретение лекарственных средств или других товаров аптечного ассортимента, получение профессиональных советов и консультаций и пр. Если ожидания потребителя оправдываются, то можно считать, что уровень сервиса в данной организации находится на хорошем уровне. Если ожидания потребителя не оправдываются – это свидетельствует о том, что в данной организации существуют «разрывы» на уровне сервиса. Модель разрывов на уровне сервиса включает четыре типа разрывов:
разрыв в знании – когда провизоры и фармацевты не правильно оценивают ожидания конечных потребителей;
разрыв в стандартах – когда специалисты правильно оценивают ожидания потребителей, но не могут их удовлетворить, так как существуют ограничения, определенные стандартами (например, отпуск ЛС по рецептам);
разрыв в обслуживании – когда реальный уровень сервиса не соответствует установленным стандартам обслуживания (например, работники не соблюдают стандарты);
разрыв в коммуникациях – когда информация о предоставляемых услугах в организации не соответствует реальному уровню сервиса.
Таким образом, качество сервиса в аптечной организации повышается за счет:
· Понимания провизором и фармацевтом ожидаемого покупателем уровня обслуживания;
· Установления стандартов сервиса;
· Внедрение программ обслуживания, удовлетворяющих стандартам;
· Внедрение программ по информированию посетителей о предоставляемых услугах
Современная технология продажи (искусство продажи товаров аптечного ассортимента). Качественное обслуживание посетителей аптеки – это процесс, который осуществляется “Step-by-step”, то есть пошагово. Мы выделяем пять основных шагов качественного обслуживания посетителей аптеки, которые и составляют основной алгоритм технологии продажи товаров аптечного ассортимента:
Шаг 1 – привлечение;
Шаг 2 – первый контакт;
Шаг 3 – определение потребностей посетителей аптеки;
Шаг 4 - удовлетворение потребностей посетителей аптеки;
Шаг 5 – «сохранение» посетителя.
Шаг 1. Привлечение. На этом этапе значительное влияние оказывают такие факторы как: название, вывеска, оформление витрин, торгового зала, территории, информация об услугах и пр. См. лекцию по мерчандайзингу.
Шаг 2. Первый контакт. На данном этапе имеют значение имидж, внешний вид, приветствие. Имидж (image – англ.) – образ, слепок, умственное представление конкретного лица, содержательная сторона его характера. В практическом употреблении это слово близко к греческому слову харизма, в которое древние греки вкладывали такие значения как одаренность, авторитетность, мудрость и святость. Люди, обладающие совокупностью таких качеств, во все времена обладали силой влияния на окружающих. Слово имидж употребляется как в разговорной речи, так и в научном лексиконе. Под имиджем понимают образ человека, как правило, авторитетного и имеющего высокий социальный статус. Стереотип утверждает, что имидж необходим каждому бизнесмену, чиновнику, общественному функционеру. Однако любой человек, так или иначе связанный с работой с другими людьми должен иметь определенный имидж. Кроме того, сегодня многие организации активно работают над своим имиджем. В нашей стране имидж аптечной организации (как учреждения, созданного для того, чтобы приносить пользу людям) и аптечных работников складывался веками и задача тех, кто сейчас работает на фармацевтическом рынке поддерживать и укреплять его.
Шаг 3. Идентификация потребностей посетителя аптеки. На данном этапе определяются активные потребностей, на основе способности «читать» посетителя (используя невербальные коммуникации) и умения слушать, в конечном итоге - получение обратной связи.
Потребители аптечной организации могут быть описаны с помощью различных факторов: демографических (пол, возраст), экономических (уровень доходов, затраты на ЛС), социальных (социальный статус, профессия), медицинских (заболевание). Выбор лекарственного средства или другого товара аптечного ассортимента происходит в результате потребительского поведения, основой которого является наличие определенных потребностей.
В свое время американский ученый А.Маслоу все потребности, являющиеся мотивами деятельности, разделил на пять групп и представил в виде пирамиды, которая вошла в науку и практику как «Пирамида Маслоу». Иерархия потребностей и теория мотивации на ее основе утверждают, что мотивами деятельности людей могут быть только неудовлетворенные потребности. После удовлетворения потребностей низшего уровня они перестают быть мотивами деятельности и активными становятся потребности более высокого уровня. Основные потребности посетителя аптеки в контексте технологии продажи, с точки зрения «Пирамиды Маслоу» могут выглядеть следующим образом:
Понимание активных потребностей помогает установить, что необходимо посетителю аптеки.
Шаг 4. Удовлетворение потребностей посетителя аптеки. Можно сказать, что это основной этап процесса и все предыдущие шаги направлены на то, чтобы удовлетворять потребности посетителей. На этом этапе производится отпуск товаров аптечного ассортимента. В отдельных ситуациях необходимы навыки общения с «трудными» посетителями и разрешение конфликтных ситуаций
Типичные ошибки в обслуживании посетителей аптеки:
· Убеждать, а не информировать;
· Не слушать посетителя;
· Отвлекаться при общении;
· Недооценивать интеллект посетителя;
· Спешить с продажей;
· Не сохранять контакт с постоянными посетителями;
· Недооценивать важность работы с потенциальными потребителями.
Шаг 5. Сохранение посетителя аптеки. На данном этапе необходимо предпринимать определенные усилия, чтобы формировать «клуб» постоянных потребителей, лояльных к данной аптечной организации. Для этого необходимо:
· Установить и соблюдать стандарты обслуживания;
· Обучаться и совершенствовать работу с посетителями;
· Не заставлять посетителя платить за сервис;
· Эффективно реагировать на жалобы;
· Превращать жалобы в дополнительные продажи;
· Получать от посетителей «обратную связь»;
· Предлагать выгоды, удобство, уровень сервиса;
· Знать чего стоит потеря посетителя;
· Использовать программы поощрения постоянных посетителей;
· Сделать результаты сервиса видимыми.
| Введение | ||
| Общие вопросы реализации лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента……………………………………………. | ||
| Маркировка товара, ее функции и виды………………………….. | ||
| Основные понятия ФЗ-61 необходимые при изучении маркировки и оформления лекарственных средств………………. | ||
| Маркировка лекарственных препаратов промышленного производства…………………………………………………………. | ||
| Маркировка субстанций и оформление этикеток на штангасы….. | ||
| Оформление к отпуску лекарственных препаратов аптечного производства………………………………………………………… | ||
| Оформление этикеток для лекарственных препаратов, изготовленных по рецептам………………………………………… | ||
| Оформление этикеток для лекарственных препаратов, изготовленных для медицинских организаций………………….. | ||
| Список литературы |
Введение
Действующим законодательством устанавливаются специальные требования к маркировке и упаковке лекарственных средств, отступать от которых производители не имеют права. Поскольку лекарственные средства являются особым специфическим видом товара, встает вопрос о применимости к ним общих требований к информации о товаре, которую изготовитель (продавец) должен доводить до потребителя, а также требования к способам доведения такой информации содержатся в законах РФ «О защите прав потребителей» и «О техническом регулировании». В «Правилах продажи отдельных видов товаров», утвержденных ПП РФ от 19.01.98 г. № 55, также говорится об обязанности продавца довести до сведения покупателя такую информацию путем маркировки товаров в установленном порядке и ознакомления потребителя по его требованию с одним из документов, где указывались бы реквизиты документа подтверждающего соответствие стандартам (декларация, сертификат или их заверенная копия, товарно-сопроводительная документация).
Учебно – методическое пособие предназначено для самостоятельной и аудиторной работы студентов при изучении раздела 1 « Фармацевтическое товароведение», соответствует программе профессионального модуля 01 «Реализация лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента» в соответствии с ФГОС СПО по специальности 33.02.01 Фармация, в котором указано, что фармацевт должен обладать профессиональными компетенциями, соответствующими основным видам профессиональной деятельности (по базовой подготовке):
5.2.1. Реализация лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента.
· ПК 1.1. Организовывать прием, хранение лекарственных средств, лекарственного растительного сырья и товаров аптечного ассортимента в соответствии с требованиями нормативно-правовой базы.
· ПК 1.2. Отпускать лекарственные средства населению
· ПК 1.3. Продавать изделия медицинского назначения и другие товары аптечного ассортимента.
· ПК 1.5. Информировать население, медицинских работников учреждений здравоохранения о товарах аптечного ассортимента.
ОК 2 .Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.
Аптечная организация несет ответственность за качество реализованных лекарственных препаратов.
Данное пособие позволит студентам целенаправленно и планомерно изучить и создать целостное представление по изучаемому разделу программы подготовки специалистов.
1.Общие вопросы реализации лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента.
ФЗ-61 « Об обращении лекарственных средств» дает определение аптечной организации и указывает виды товаров, которые можно реализовывать через них.
Фармацевтическая деятельность - деятельность, включающая в себя оптовую торговлю лекарственными средствами, их хранение, перевозку и (или) розничную торговлю лекарственными препаратами, их отпуск, хранение, перевозку, изготовление лекарственных препаратов.
Аптечная организация – организация или структурное подразделение медицинской организации, осуществляющие розничную торговлю лекарственными препаратами, хранение, изготовление и отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения.
Аптечные организации, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность имеют право приобретать и продавать:
1. лекарственные препараты
2. изделия медицинского назначения
3. дезинфицирующие средства
4. предметы и средства личной гигиены
5. посуду для медицинских целей
6. предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет
7. очковую оптику и средства ухода за ней
8. минеральные воды
9. продукты лечебного, детского и диетического питания
10. биологически активные добавки
11. лечебную парфюмерно-косметическую продукцию
12. медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни
ФЗ-61 дает понятие «обращение лекарственных средств»
Обращение лекарственных средств - разработка, доклинические исследования, клинические исследования, экспертиза, государственная регистрация, стандартизация и контроль качества, производство, изготовление, хранение, перевозка, ввоз на территорию РФ, вывоз с территории РФ, реклама, отпуск, реализация, передача, применение, уничтожение лекарственных средств.
Товарная номенклатура аптечной сети это номенклатура всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц с учетом торговых марок, лекарственных форм, дозировок, фасовок.
Ассортиментная группа это группа товаров, тесно связанных между собой по одному из признаков, например:
· функциональному: лекарственные средства, перевязочные средства, медицинские изделия и т.д.
· по группам потребителей: оптовые или розничные; население или организации; детские, взрослые, гериатрические; другие признаки.
Обращение лекарственных средств имеет особенности связанные с отношением лекарственного средства к той или иной токсикологической группе.
По принадлежности к определенной токсикологической группе лекарственные средства подразделяются:
· Наркотические средства
Перечень указан в ПП РФ №681 Список II: морфина гидрохлорид, тримепиридин (промедол), фентанил(дюрогезик), омнопон.
· Психотропные средства
Перечень указан в ПП РФ №681 Список III: диазепам, хлордиазепоксид, натрия оксибутират, фенобарбитал, нозепам и другие.
· Прекурсоры наркотических средств и психотропных веществ - вещества, часто используемые при производстве, изготовлении, переработке наркотических средств и психотропных веществ. Перечень указан в ПП РФ №681 Список IV: калия перманганат, соляная и серная кислоты
· Сильнодействующие средства: трамадол, клонидин, бензобарбитал
· Ядовитые средства: эргометрин, ацеклидин
Понятие «Ядовитые и сильнодействующие вещества» носят правовой характер и рассматриваются с позиций ст.234 Уголовного кодекса РФ. Списки сильнодействующих и ядовитых веществ утверждены Постановлением Правительства РФ от 29.12.07 №964 для целей статьи 234 и др. статей УК РФ.
· Другие препараты, подлежащие учету в соответствии с приказом №183
· Простые лекарственные средства
Таким образом, формирование аптечного ассортимента имеет специфику в виде правительственных ограничений:
· Государственного реестра лекарственных средств, разрешенных к реализации на территории РФ
· Перечня НС, ПВ, и других препаратов ПКУ отпуск которых из аптек строго регламентирован (ПП РФ №681, 964, приказ №183)
· Перечня лекарственных средств, запрещенных к отпуску амбулаторным больным (приказ №1175)
· Перечня ЖНВЛП (пересматривается ежегодно)
· Ассортиментного перечня товаров целевого назначения
· Наличия обязательного минимального ассортимента (утверждается ежегодно в декабре Постановлением Правительства)
Таблица 1
Подходы к классификации товаров аптечного ассортимента
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
ГОУ СПО Свердловский фармацевтический колледж
КУРСОВАЯ РАБОТА
На тему: Ассортимент аптеки
Исполнитель: студентка 5 курса 51 группы
Мутина Маргарита Владимировна
Методический руководитель:
Строева Татьяна Ивановна
Екатеринбург 2009-2010
Введение
Товарный ассортимент аптеки имеет огромное значение, так как именно он определяет степень удовлетворённости потребительского спроса, а значит влияет в целом на качество обслуживания.
Формирование и реализация ассортиментной политики на основе углубленного анализа различных параметров «товарной корзины» необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объёмом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.
Эффективное управление ассортиментом в аптеке позволяет решить целый ряд важнейших проблем:
Увеличить оборачиваемость лекарственных средств и нелекарственных товаров, снизив при этом товарный запас;
Минимизировать количество потерянных вследствие дефектуры покупателей;
Предупредить списание товаров в связи с истекшим сроком годности.
Решение этой задачи - процесс многосторонний и поэтапный, учитывающий целый комплекс различных маркетинговых параметров и подразумевающий использование различных инструментов маркетинга.
Основная часть
Ассортимент товаров - это состав и соотношение товаров определённого вида или разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, сортности, дозировке и другим признакам.
По месту нахождения товаров выделяют промышленный и торговый ассортименты.
Промышленный(производственный) ассортимент - это номенклатура товаров, которые выпускает предприятие.
Торговый ассортимент - это номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничный торговой сети, и включающая ассортимент товаров выпускаемых многими предприятиями.
По широте охвата товаров различают простой, сложный, групповой, развёрнутый, сопутствующий и смешанный виды ассортимента.
Простой ассортимент представлен видами товаров, классифицируемых не более чем по трём признакам (разновидностям, виду, группе).
Сложный ассортимент объединяет товары из нескольких ассортиментных классов или групп. Следует отметить, что для аптек характерен сложный ассортимент товаров.
Групповой ассортимент (укрупнённый)- ассортимент товаров объединённых по общим признакам в определённые совокупности товаров.
Развёрнутый ассортимент (внутригрупповой) -ассортимент, представленный разновидностями товаров. Разновидность-это однотипные наименования товаров от разных производителей.
Сопутствующий ассортимент - товары,выполняющие вспомогательные функции и не относящиеся к основным, т.е. лекарственным средствам и медицинским изделиям. Это парафармацевтическая продукция:
Косметические средства,обладающие лечебным эффектом;
Санитарно-гигиенические средства;
Соки, сиропы,чаи с добавлением витаминов и лекарственных прав;
Минеральные воды;
Диетическое и детское питание.
Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального значения.
По характеру удовлетворения потребностей ассортимент подразделяют на:
Реальный ассортимент - действительный набор товаров, имеющийся у конкретного продавца или изготовителя;
Прогнозируемый ассортимент определяет продавец или изготовитель в целях удовлетворения запросов потенциальных потребителей;
Учебный - набор товаров, предназначенный для достижения обучающих целей;
Рациональный ассортимент - набор товаров, позволяющий наиболее полно удовлетворить потребности покупателей и обеспечивающий наилучшее качество жизни.
По способу формирования ассортимент подразделяют на обязательный и свободный.
Обязательный ассортимент заказывают продавцам или изготовителям органы государственного управления или общественные организации в целях упорядочения деятельности фармацевтических организаций, а также для обеспечения социальных гарантий населению.
Свободный ассортимент - предприятие формирует самостоятельно, исходя из целей хозяйствования, специализации, конъюктуры рынка, финансовых возможностей и других факторов.
С целью определения рациональности и устойчивости ассортимента в конкретных условиях рынка необходимо периодически проводить анализ ассортимента.
При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента.
Свойство ассортимента - это специфическая особенность, проявляющаяся при его формировании.
Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента.
Существенное влияние на объёмы продаж оказывают такие характеристики ассортимента, как:
Полнота;
Глубина;
Степень использования ассортимента;
Новизна;
Структура ассортимента;
Устойчивость;
Гармоничность;
Рассмотрим подробнее каждую из этих показателей.
Широта - это количество ассортиментных групп, подгрупп или классов товаров и наименований товаров однородных и неоднородных групп. Её выражают коэффициентом широты равным отношению действительной широты к базовой, выраженной в процентах. Действительная широта - это фактическое наличие количества ассортиментных групп.
Базовая широта - она принята за основу для сравнения и регламентирована нормативными или техническими документами.
Полнота ассортимента - это число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе. Базовую полноту определяют или по нормативным документам или как максимальное количество товаров группы на фармацевтическом рынке.
Глубина ассортимента - количество ассортиментных позиций в пределах одного товарного наименования.
Степень использования ассортимента - показатель использования ассортимента товаров, имеющихся в организации, за определенный период времени.
Новизна или обновление ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счёт новых препаратов.
Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента бывают в натуральном или денежном выражении и носят относительный характер. Их рассчитывают как отношение количества отдельных товаров, входящих в ассортимент.
Устойчивость - определяют степенью изменения показателей широты, полноты, глубины и структуры за исследуемые периоды времени.
Гармоничность - это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с учётом их практического применения, требований к организации производства либо других показателей. Гармоничность обеспечивают качественную характеристику ассортимента и носит описательный характер.
Формирование ассортимента основывается на заранее выбранных целях и задачах, обусловленных направлением развития данной аптечной организации.
Цель организации в области ассортимента - формирование реального и прогнозируемого ассортимента, приближающегося как можно ближе к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.
Основные задачи ассортиментной политики:
Удовлетворение запросов потребителей;
Завоёвывание новых покупателей;
Оптимизация финансовых результатов организации;
Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения связано с несколькими моментами:
Их товарными характеристиками;
Их фактическим потреблением;
С выявлением закономерностей изменения спроса на них.
Необходимо отметить, что ассортиментная политика сетевых и одиночных аптек имеет свои отличия. Ассортимент сетевых аптек подгоняется под определенные корпоративные стандарты, а ассортимент одиночных аптек формируется исходя из потребностей посетителей аптеки.
Ассортимент постоянно подвергается изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на рынке сбыта. Факторы бывают общие и специфические. Общие не зависят от конкретных условий работы, а специфические отражают конкретные условия работы аптечной организации.
К общим факторам, которые влияют на формирование ассортимента товаров в аптечных организациях, относятся покупательский спрос и производство товаров. ассортимент товарный аптечный политика
К специфическим факторам, оказывающим влиянием на построение ассортимента в каждой аптечной организации, относятся:
Размер аптечной организации;
Тип аптечной организации;
Условия товароснабжения;
Техническая оснащенность;
Транспортные условия;
Наличие других розничных аптечных организаций в зоне действия данной аптеки;
Квалификация сотрудников;
Информационный круговорот в системе «пациент - врач - аптека».
Всё вышесказанное определяет ассортиментную политику аптечной организации. Формирование товарной политики может осуществляться следующим образом:
Путём расширения номенклатуры товара за счёт включения новых групп ассортимента товаров;
За счёт достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп;
За счёт углубления товарной номенклатуры, что означает увеличение насыщенности уже существующих ассортиментных групп;
Путём оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств.
Рассмотрим структуру ассортимента и его формирование в аптеке «Диолла» (база стажировки).
Аптека расположена в спальном районе, рядом находится «Медгородок» (ОКБ1, ЦГБ40)
Помимо различной торговли товарами, в аптеке организована доставка на дом и в офис.
Заказ производится по телефону или через Интернет. У аптеки есть свой сайт www.diolla.ru.
На сайте все товары объединены в каталог и разделены в нём на группы. Например, группа «Лекарственные средства», «Биологические активные доставки», «Гигиена женщины», «Детское питание и всё для кормления ребёнка», «Интимные товары» и т.д. Всего 25 групп.
Если необходимо - о препаратах и других товарах есть подробная информация, цена и фотография.
В связи с тем, что у аптеки есть доставка - ассортимент широк и разнообразен.
Помимо обязательного ассортимента аптеки, разнообразие сопутствующих товаров.
Основной ассортимент состоит из:
Лекарственных средств, в том числе и гомеопатических;
Изделий медицинского назначения (перевязка, предметы ухода за больными и прочие изделия).
Товары дополнительного ассортимента:
Средства косметические и гигиенические (это туалетная бумага, зубная паста и т.д.);
Косметические средства - крема, шампуни;
Товары для женщин - тампоны, прокладки, средства овуляции, тест на беременность;
Средства для здоровья - ингаляторы, глюкометры, тонометры;
Изделия очковой оптики, мягкие контактные линзы;
Минеральные воды;
Продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения;
Аптечки разных видов и назначений;
Диабетическое, детское питание и т.д.
Товарные запасы ежедневно пополняются, чтобы не было отказов в товарах.
При заказе товаров по телефону консультации по лекарственным препаратам дают операторы - фармацевты, затем обрабатывается накладная, по которой заказ собирается, упаковывается и передается водителю - курьеру, который непосредственно доставляет заказ и покупатель с ним производит расчёт. Так же товар можно забронировать и выкупить его самому в аптеке, где организовано 1 рабочее место фармацевта -« первостольника», который так же проводит консультации о наличие товара и его непосредственную продажу. Для услуги бронирования руководство аптечной сети формирует список лекарственных средств и ИМН, которые продаются по минимальной цене.
Эта услуга по бронированию препаратов введена недавно и становится привлекательной для покупателей.
Ещё следует отметить, что покупателям пользующимся услугой доставки выдаётся карта постоянного клиента с 5% скидкой на каждую покупку.
Также в аптеке проводится различные акции, например при покупке контактных линз определенного вида, - раствор для линз в подарок и т.д.
Все мероприятия проводятся для привлечения новых покупателей и соответственно на получение лучшего финансового результата аптекой «Диолла».
Возьмем ассортиментную группу «Лекарственные средства» и рассчитаем такие показатели как широта, полнота, глубина, устойчивость.
Коэффициент широты фармакотерапевтической группы «Слабительные средства». Базовую широту возьмем из справочника Машковского М.Д., она составляет - 29.
На данный момент в аптеке 15 наименований лекарств этой группы.
Км = (15/29) * 100% = 51%
Вывод: По этой группе результат неплохой, можно расширить ассортимент этой группы - растительным сырьём.
Полноту охарактеризуем по группе «Ненаркотические анальгетики». Согласно пр.№85 от 2004г. « Обязательный ассортиментный минимум недорогостоящих лекарственный средств « в аптеке должно быть в наличие 11 наименований этой группы препаратов, а фактическое наличие - 7.
По справочнику Машковского М.Д. - 11.
Кп = (17/11) * 100% = 63%
Вывод: Из обязательного списка в аптеке 7 наименований, отсутствуют производные пиразолидиндиона.
Коэффициент глубины рассчитаем по следующим товарным наименованиям «Називин» и « Бинт стерильный».
«Називин»
Кг = (4/4) * 100% = 100%
«Бинт стерильный»
Кг = (3/11) * 100% = 27%
За базовую величину возьмем прайс-лист ИБ «Протек» (Екатеринбург)
Вывод: По наименованию «Називин» в аптеке в наличие все виды, что предлагает поставщик, производитель. А коэффициент бинтов стерильных низкий, можно увеличить, т.к. «Протек» предлагает больше разновидностей бинтов и других производителей.
Устойчивым спросом пользуются гепатопротекторные средства. Взяв за базовый коэффициент - количество наименований по справочнику «Лекарственных средств» Машковского М.Д., можно сделать вывод о широте, полноте, глубине этих средств в аптеке и рассчитать коэффициент устойчивости:
Ку = (12/11) * 100% = 109%
Вывод: Это ассортиментная группа пользуется устойчивым спросом, широкий выбор, разные производители, разные цены. Ассортимент расширяется, например новое средство «Резалют-про».
С целью стимулирования покупки товара потреблением - разрабатываются новые товары улучшенного качества; проходит замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; расширяется ассортимент за счёт увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ аптеки. Всё это относится к причинам побуждающим производителей и продавцов обновлять ассортимент.
Рассчитаем индекс обновления, например по товарному наименованию «Аква Марис»:
Кн = 3/5 = 0,6 * 100% = 60%
где 3 - это количество «новинок», а 5 - это общее количество этого наименования в аптеке «Диолла» на данный момент.
Вывод: Коэффициент обновления неплохой, в аптеке быстро реагируют на новинки.
Заключение
Сложность процесса управления ассортиментом заключается в большом количестве торговых наименований, которые реализуются через аптечную сеть,существуют нормативные требования по наличию обязательного ассортимента препаратов.
«Диолла» как аптечное предприятие выполняет главную задачу - это наличие полного перечня жизненно важных лекарств,расширяет номенклатуру препаратов, высококачественно обеспечивает население и лечебные учреждения лекарственными средствами.
Руководство аптеки следят за выпуском «новинок» на фармацевтическом рынке и о его наличие у оптовых предприятий, за счёт них ассортимент обновляется и расширяется.
Проводятся различные маркетинговые мероприятия, за счет чего завоёвываются новые покупатели, повышается оборачиваемость товаров, предупреждается списание товаров из-за истечения его срока годности и т.д.
В аптеке «Диолла» работают квалифицированные грамотные сотрудники, которые занимаются планированием (например изучают спрос), организацией (поставщики, потребители), координацией (стратег. группы товаров, торговые надбавки) и контролем (за поставками, за структурой ассортимента), т.е. деятельностью, направленной на достижение требований рациональности ассортимента, что обеспечивает увеличение прибыли на основе всестороннего удовлетворения потребностей населения и учреждений здравоохранения в фармацевтических и медицинских товарах.
Благодаря созданному сайту аптекой - поиск лекарств для потребителей очень прост и удобен. Доставка как дополнительный сервис -востребована и имеет широкий круг потребителей. Доставка осуществляется в день приёма заказа в любое удобное для клиента время.
Согласно проведенным исследованиям можно сделать вывод: сотрудниками аптеки ассортимент сформирован правильно, согласно изученному спросу, месторасположению аптеки, требованиям, приказам МЗ. Аптека « Диолла», первая в городе,имеющая дополнительный сервис -доставку лекарств,что даёт ей более устойчивое финансовое положение среди конкурентов.
Литература
1. Копасова В.Н. Справочник фармацевта, Ростов-на-Дону «Феникс» 2009 г.
2. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. М. 1999 г.
3.Умаров С.З. Медицинское и фармацевтическое товароведение ГЭОТАРМЕД2004г.
4. Сайт www.protek.ru.
5. Сайт www.diolla.ru.
6. Машковский М.Д. Справочник « Лекарственные средства» М. 2010г.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Принципы формирования ценообразования и ассортиментной политики аптечной организации. Ассортимент аптечного пункта ООО "Юкон" по маркетинговым показателям. Оценка эффективности ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и пути ее оптимизации.
курсовая работа , добавлен 29.10.2012
Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Особенности формирования и управления ассортиментом. Цели ассортиментной политики. Формирование ассортимента и ассортиментной политики в "H&М". Структура ассортимента нательного белья магазина.
курсовая работа , добавлен 18.12.2014
Классификация и характеристика ассортимента и потребительские свойства исследуемой группы товаров. Факторы, формирующие и сохраняющие качество. Понятие и принципы определения фальсификаций, их типы. Результаты анализа свойств и показателей ассортимента.
курсовая работа , добавлен 01.05.2015
Сущность ассортиментной политики в аптечных организациях, принципы и закономерности ее формирования, предъявляемые требования. Способы и методы управления ассортиментом. Исследование и анализ ассортиментной политики аптечной организации "Аптекарь".
курсовая работа , добавлен 07.09.2014
Краткая характеристика методов анализа ассортимента аптечной организации, структура продаж. Формула для расчета коэффициента вариации. Матричное изображение результатов интегрированного ABC и XYZ-анализа. Методы ценообразования и ценовая политика.
курсовая работа , добавлен 26.04.2014
Классификация и характеристика ассортимента карамели, реализуемой в магазине ООО "Рай Цен". Основные факторы, формирующие и сохраняющие качество. Результаты анализа свойств и показателей ассортимента. Химический состав и пищевая ценность карамели.
отчет по практике , добавлен 01.05.2015
Понятие товарного ассортимента; факторы, влияющие на него. Анализ его количественных, качественных показателей. Эффективность системы управления запасами товаров. Характеристика показателей экономической деятельности и ассортиментной политики организации.
курсовая работа , добавлен 15.11.2015
Рассмотрение целей, задач и принципов формирования ассортимента на примере предприятия ОАО "КИСМ". Проведение анализа товарных запасов организации и построение матрицы БКГ с целью разработки рекомендаций по оптимизации ассортиментной политики фирмы.
дипломная работа , добавлен 01.08.2011
Сущность ассортиментной политики, принципы формирования ассортимента предприятия. Исследование организационно-экономических показателей деятельности предприятия. Анализ существующего товарного ассортимента, пути повышения эффективности товароснабжения.
курсовая работа , добавлен 03.02.2012
Ассортимент продукции. Планирование ассортимента. Формирование ассортимента в магазинах. Изучение спроса в различных торговых предприятий. Структура ассортимента. Формы розничной продажи товаров. Корректировка показателей производства и сбыта.
- ПРАВИЛЬНОЕ разделение ассортимента на необходимо для выполнения любого ассортиментного анализа, в том числе категорийного менеджмента, в отсутствии товарных категорий любой (!) метод анализа ассортимента будет показывать неверные результаты. Исключений нет.
- Зачем проводить какой-либо анализ ассортимента? Анализ ассортимента необходим для формирования ассортиментной матрицы.
- Причём здесь категорийный менеджмент? лучший метод анализа ассортимента и определения ассортиментной матрицы.
- Для чего нужна ассортиментная матрица? Ассортиментная матрица
– это полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в аптечной сети, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата аптек и их месторасположения. При отсутствии в аптечной сети ассортиментной матрицы невозможно правильно(!) автоматизировать такие задачи как:
- автозаказ, без затоваривания неликвидными товарами и дефектуры по ключевым позициям;
- дифференцированное ценообразование;
- без ассортиментной матрицы невозможно управлять продажами.
- Зачем необходимо автоматизировать все эти задачи: автозаказ, дифференцированное ценообразование, управление продажами? Это необходимо выполнить для:
- увеличение прибыльности аптечного бизнеса (не менее, чем на 15-20%!);
- резкого сокращения временных и трудовых затрат;
- снижение зависимости сети от человеческого фактора;
- возможности масштабировать процессы на новые аптеки и/или новые сети;
Таким образом, порядок действий следующий:
- Унификация товарного справочника
- Разделение ассортимента на товарные категрии и кластеры МНН;
- Проведение категорийного менеджмента;
- Определение оптимальной ассортиментной матрицы для аптечной сети, категории аптек, формта аптек.
Реализация всех дальнейших действий будет опираться на сформированную ассортиментную матрицу.
Разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН
В отсутствии ПРАВИЛЬНОГО разделения ассортимента на товарные категории запуск категорийного менеджмента невозможен. Существует только ОДНА правильная модель разделения ассортимента на товарные категории.
Полная инструкция по разделению ассортимента на товарные категории и кластеры МНН, а также примеры справочника с готовыми аптечными товарными категориями передаются аптечной сети в ходе реализации Проекта по внедрению категорийного менеджмента.
До тех пор пока ассортимент не разделен на товарные категории, выполнять все следующие действия бессмысленно. После разделения ассортимента на товарные категории и, там где необходимо, кластеры МНН можно применять
Стоимость стандарта наполнения товарных категорий, справочника товарных категорий и кластеров МНН
- При покупке отдельно: 250.000 руб.
- При внедрении категорийного менеджмента предоставляется бесплатно.
Теория и логика разделения аптечного справочника на товарные категории
Базовой дефиницией товарной категории для розничного бизнеса служит определение исследовательской компании AC Nielsen, которое гласит, что продукты одной категории должны отвечать схожим потребительским потребностям, или они должны быть взаимосвязаны между собой или взаимозаменяемы.
Исходя из этого, дадим определение товарным категориям в аптечном бизнесе.
Начнём с того, что разделение ассортимента на фармацевтические группы или группы согласно АТХ-классификации бессмысленно. Эти группы нельзя использовать для проведения категорийного менеджмента. Мне кажется это очевидным и не требующим дополнительных пояснений.
В случае, если нарушить логику наполнения товарных категорий и включить в одну категорию товары, не связанные друг с другом и не обладающие «взаимозаменяемостью», то проведение анализа в этой группе приведет к ошибкам и неверным интерпретациям.
- они применяются для удовлетворения одной потребности (применяются при одной нозологии);
- покупатель может взять только один товар из категории для удовлетворения своей потребности;
- продажа одного товара из категории прямо влияет на продажи других товаров, входящих в группу.
Покупатель воспринимает товарную категорию как единое целое и вероятность того, что будут взяты одновременно два товара из группы для удовлетворения одной потребности, минимальна.
Например, если клиент приобретает Терафлю, то вряд ли он возьмет Колдрекс или Фервекс, т.к. три этих препарата относятся к одной категории (Горячие напитки от простуды). Или если покупатель приобретает Кагоцел, то вряд ли он возьмет ещё и Арбидол или Лавомакс, ведь эти препараты относятся к одной категории (Противопростудные противовирусные). Препараты, относящиеся к разным товарным категориям, могут приобретать для удовлетворения одной потребности, например Анвимакс (горячие напитки) + Арбидол (противопростудные противовирусные). При разделении товаров на товарные категории следует избегать двух крайностей: излишнего увеличения групп (например, неправильно создавать группу «Противопростудные» и помещать туда вперемешку товары, входящие в группу «горячие напитки» и «противопростудные, противовирусные препараты») и ненужного деления групп. Также следует избегать разделения ассортимента по фармацевтической классификации, т.к. в этом случае в одной категории могут оказаться совершенно разные препараты, например, в группу «Противовирусные препараты» войдут Арбидол, Лавомакс, Ацикловир; ясно, что продажи Ацикловира не влияют на продажи Арбиодла, в то же время, продажи Арбидола и Лавомакса прямо влияют на продажи друг друга, но не влияют на продажи Ацикловира.
Исключения, особенности, нюансы
Разумеется, простого определения понятия «товарная категория» недостаточно для того, чтобы можно было разделить на них весь аптечный ассортимент. Существует множество нюансов и ограничений, которые необходимо учесть.
Например, существует конкурирующие друг с другом товарные категории. Этот феномен возможен, когда эти категории удовлетворяют одну потребность, однако товары, в них входящие, отличаются, и есть, пусть небольшая, вероятность того, что будет приобретено два товара для удовлетворения одной потребности (пример: леденцы от кашля и сиропы от кашля).
Также распространённой ошибкой является совместный анализ продаж взрослых и детских форм, потому что они включены в одну категорию. Если это сделать, то в большинстве товарных категорий лекарственные формы для взрослых будут вытеснять детские формы.
Действительно, Африн и Називин 0,01% не является конкурентами и никак не влияют на продажи друг друга. Поэтому нельзя их помещать в одну категорию «Сосудосуживающие», анализировать продажи и делать какие-то выводы.
Степень дифференциации товаров внутри категории
Теперь необходимо определить границы применения категорийного менеджмента. Существуют товарные категории, которые легко обрабатывать с помощью инструментов категорийного менеджмента и в которые легко внедрять результаты этой обработки, а есть категории, в которых применение категорийного менеджмента практически бессмысленно. Таким образом, мы понимаем, что товарные категории не равнозначны и, следовательно, обрабатывать их одинаковыми алгоритмами неверно.
Товарные категории отличаются по степени дифференциации товаров, в них входящих. Для того, чтобы дать определение понятию дифференциации, нужно сначала рассмотреть два термина: переключение и замена.
Переключение –
Замена – это среднее значение обратной вероятности переключения внутри категории между всеми товарами.
NB! в одну товарную категорию попадают товары, между которыми возможно переключение, но не всегда возможна замена. Переключение и замена носят вероятностный характер. Не следует пытаться включить в одну категорию только полностью взаимозаменяемые позиции (т.е. когда вероятность переключения стремится к 100%), это всего лишь частный случай низкодифференцированных товаров и категорий.
Категорийный менеджмент и ценообразование – это управление вероятностью. Вероятность наступления благоприятных исходов должна превышать вероятность менее благоприятных. Избавьтесь от мифа 100%, нам нужны не они, а большая вероятность.
Вероятность переключения с товара на другой товар внутри категории определяют с помощью таких показателей, как степень дифференциации товара и степень дифференциации товарной категории.
Степень дифференциации товара – это обратная вероятность переключения с конкретного товара на другие позиции из своего ценового сегмента одной товарной категории. Чем выше дифференциация товара, тем ниже вероятность переключения на любой другой товар. В пределе, степень дифференциации товара может быть равна единице, в этом случае переключение невозможно.
Таким образом, для разных товарных категорий степень дифференциации между препаратами будет отличаться. И по тому, какой степенью дифференциации обладают товары, входящие в товарную категорию, определяют степень дифференциации всей товарной категории.
Степень дифференциации товарной категории (Д тк) Точность и эффективность инструментов категорийного менеджмента тем выше, чем ниже степень дифференциации товарной категории (табл. 1.).
Таблица 1. Связь степени дифференциации товарной категории (Д ТК), управления продажами и маркетинговыми выплатами.
| Степень дифференциации товарной категории (Д ТК) | Возможность переключения | Управление продажами | Маркетинговые бюджеты |
| Д ТК = 1 | Переключение невозможно | Фармпроизводители | Низкие либо отсутствуют |
| Д ТК = | Область применения категорийного менеджмента и кластерного анализа | Категорийный менеджмент и кластерный анализ | Размер бюджета зависит от экономического профиля товара внутри товарной категории |
| Д ТК = 0 | Переключение только за счёт замены аптечной сетью | Аптечные сети | Очень высокие. Здесь, в частности находятся товары уСТМ, СТМ и т.д. |
Если не учитывать степени дифференциации товарных категорий и обрабатывать их по одинаковым правилам (с одинаковыми значениями переменных), то будут получены неверные результаты.
Степень дифференциации определяют на стадии подготовки справочника товарных категорий, эта процедура может быть выполнена полностью автоматически в рамках Таким образом:
- Категорийный менеджмент имеет свои границы применения в аптечном бизнесе. Он не работает и не должен работать по всей широте ассортимента и на всех товарных категориях (кластерах МНН).
- Наибольшую точность и эффективность категорийный менеджмент показывает на низкодифференцированных товарных категориях (кластерах МНН).
- Низкодифференцированные группы обеспечивают наибольший доход (дополнительный прирост) аптечной сети за счёт управления продажами. Дополнительный прирост валовой прибыли аптечной сети от обработки средне- и низкодифференцированных групп может достигать 20%.
Загрузка...
