Язык денег. Деньги: язык, понимаемый всеми нациями
Что если, проголодавшись, мы бы хватали какой-нибудь кулинарный глянец, вырывали бы из него пару рецептов и принимались бы их уминать (в прямом и переносном смысле)? Эффект был бы, как минимум, неожиданным. Странно есть то, что едой не является. Но именно так мы поступаем с деньгами. Используя их явно не по назначению.
Мы не просто зарабатываем, тратим и сберегаем деньги. Мы с ними заигрываем и флиртуем.
Любим их и ненавидим; почитаем и презираем; теряем с ними рассудок, а без них – душевный покой. В общем, питаем к ним явную слабость и страсть.
Но деньги – это ни сила, ни слабость и даже ни страсть. Деньги – это деньги, ни больше ни меньше. Но мы превращаем их в нечто большее, чем они есть. Мы наделяем их силой и смыслом, которых у них нет, и ожидаем от них того, на что они не способны.
Мы пытаемся измерить деньгами успех, поднять настроение, заглушить тоску, загладить вину, спастись от одиночества… Мы стремимся купить за них счастье, общение, прощение, влияние, власть. И всячески ими манипулируем, то наказывая, то поощряя.
Из финансового инструмента мы превратили деньги в средство решения личных проблем и удовлетворения эмоциональных потребностей (в признании, любви, безопасности)… И этим все усложнили. Связав деньги с эмоциями, мы разучились их контролировать.
Иллюзия контроля
Нам только кажется, что мы управляем деньгами и действительно ведаем, что творим. Ой ли? – Шаткая иллюзия! Хорошо и обстоятельно написано об этом в книге “Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения“. Вся книга – захватывающее доказательство эмоциональности и иррациональности нашего денежного интеллекта.
“Когда дело касается финансов, наши действия руководятся нашими чувствами, а сознательные мысли являются к шапочному разбору, – пишет ее автор, Дэвид Крюгер.
Четко усвойте последовательность процесса: сначала возникают чувства, затем действия и лишь потом мысли. Если из всей книги вы вынесете лишь один этот факт, ваши шансы на улучшение финансовой стороны жизни значительно возрастут”.
Мы говорим с деньгами на языке эмоций, а не на языке цифр. Осознав и приняв это, вы проникнете в глубину ваших потребностей и желаний. А это, к слову сказать, не одно и то же. Желания переменчивы, истинные же потребности – неизменны. В этом вся суть.
И в этом рецепт принятия разумных финансовых решений – удовлетворять желания, соответствующие нашим потребностям. Ведь когда дело касается денег, разум с желаниями теряют контакт. Из-за капризов нашего “хочу” мы глухи к наставлениям нашего “надо”.
“Когда голос разума говорит: “Пора копить деньги на старость”, желания отвечают: “Давай-ка для начала закажем еще рюмочку хорошего коньяка и купим новый плазменный телевизор!” – в этих словах Дэвида Крюгера многие узнали себя…
А ведь так все и есть, особенно, если на новую плазму недавно разжился твой друг или сосед. “Чем, спрашивается, ты хуже?” – возмущается эго и торопит тебя за покупками. Прикрываясь праведной целью восстановить справедливость. Так виток за витком закручивается спираль конкурентных расходов.
Спираль конкурентных расходов
На чем вертится эта спираль? – На нашем стремлении быть не хуже других. А точнее, не хуже тех, кто нас окружает. Ведь наверняка, говоря “чтобы все было как у людей“, вы подразумеваете конкретных людей? В этом вся фишка. Нам не нужно быть богаче всех – нам важно быть лучше соседа (друга, коллеги). Даже если это нам не по карману.
Для американцев такой стиль жизни стал уже нормой: они давно тратят больше, чем могут позволить. И чаще всего делают это, пытаясь соответствовать уровню окружающих.
При этом, по результатам исследования компании Genworth Financial, 8 из 10 участников эксперимента видели причину такого поведения в их окружении, и лишь 1 из 10 признавал, что причина бесконтрольных покупок находится в нем самом.
Только задумайтесь: 8 из 10 людей тратят больше, чем у них есть, погружаясь в пучину кредитного рабства. Не думая ни о причинах, ни о последствиях. В соревновательной гонке они забыли спросить себя: “Действительно ли это то, что мне нужно?” и “Даст ли мне это то, что я ожидаю?”
А чего вы ждете от денег? Не возлагаете ли вы на них пустые надежды? Не думаете ли, случайно, что больше денег, чем у вас есть сейчас, сделают вас счастливым? – Не занимайтесь самообманом!
Замените язык эмоций на язык цифр, и вы поймете, о чем говорят с вами деньги. Деньги – вещь материальная, они работают на внешнем уровне и не решают проблем внутри. Деньги могут сделать вам больше денег, все остальное вам придется сделать самим.
- Recovery Mode
Недавно я рассказал приятелю, что собираюсь нанять фрилансера на разовую работу. Приятель, 15 лет назад уехавший в США, спросил меня - “А сколько в час ты планируешь ему платить?”.
В час? - удивился я. - У нас никто за время не платит, только за выполненную работу.
Приятель начал со мной спорить, убеждая в том, что повременная оплата самая лучшая. А я задумался. И решил составить список плюсов и минусов (а еще опасений) внедрения почасовой оплаты как для работника, так и для работодателя.
Надо сказать, что картина получилась весьма не однозначная. Итак…
Допустим у вас есть задача и вы ищете исполнителя. Как выглядит типичный сценарий при оплате за выполненную работу?
- Заказчик должен максимально полно и тщательно написать Техническое задание. Ничего не забыть и не допустить двойного толкования.
- Исполнитель читает ТЗ и на основе своего опыта определяет сколько времени необходимо на создание продукта и какую сумму он хочет за это получить.
- Заказчик и исполнитель долго торгуются по цене. Весьма вероятно, что будет сравниваться несколько вариантов (а значит несколько исполнителей бесплатно будут изучать ТЗ).
- Определяется ориентировочный срок завершения проекта. Часто заказчик любит устанавливать штрафные санкции за просрочку.
- Проект разбивается на этапы. Исполнитель тоже хочет регулярно кушать, поэтому после завершения каждого этапа ему выплачивается денежка.
-Паааазвольте! - говорит исполнитель и тычет пальцем в ТЗ, - вот тут все написано.
Дальше начинается долгий и неуютный диалог про то, кто как писал и кто что понял. В результате обе стороны идут на уступки. Заказчик усмиряет свои ожидания и наступает на горло своей мечте, а исполнитель соглашается еще немного доработать продукт. В результате одна сторона расстается с первой порцией денег, а вторая их обретает, но у обоих появляется чувство, что их… (немного обманули).
Потом наступает второй акт марлезонского балета и все повторяется по-новой. Снова крики «ах, я совсем не то хотел» и вопли «давай деньги, деньги давай».
Скорее всего к середине проекта заказчик и исполнитель (словно молодая семья) притрутся друг к другу, научатся понимать с полуслова и идти на компромисс. Тогда у проекта хорошие шансы успешно завершиться.
Если же исполнитель будет слишком сильно упирать на ТЗ, а заказчик на свои невысказанные мечты, то пара может наговорить гадостей и разбежаться. Понятно, что история продукта на этом закончится.
Теперь рассмотрим другой сценарий, когда заказчик готов платить исполнителю за время работы над проектом.
- Заказчик не пишет ТЗ. Или пишет, но с желаемой для него степенью подробности. Исполнитель по ходу работы над проектом будет уточнять его видение готового продукта.
- Заказчик с исполнителем договариваются о стоимости часа (или дня) и о ориентировочной длительности проекта. А также о том как часто будут выплачиваться деньги (например раз в неделю).
- Исполнитель периодически представляет промежуточные версии продукта. Заказчик говорит, что ему нравится, а что нет. Исполнитель все безропотно переделывает - ведь его время оплачивается.
- В конце недели исполнитель присылает отчет о том сколько часов было потрачено на проект. Заказчик платит.
- В конце концов, путем долгих итераций исполнитель создает продукт, о котором и мечтал заказчик.
Фигушки! Скорее всего будет так…
- Заказчик не верит, что исполнитель действительно потратил ХХ часов на работу над проектом. Потому что он уверен / ему сказали эксперты, что на самом деле работы тут было в два раза меньше.
- Заказчик считает, что исполнитель плохой специалист и потому работает слишком медленно. Там где другие успеваю за час, ему требуется три. А оплачивает-то все это кто??!
- Заказчик рассчитывал на другой бюджет. Он помножил стоимость часа на ориентировочную длительность проекта. А все это удовольствие уже стоит в два раза дороже!
- Следствие из предыдущего пункта. У заказчика закончились деньги...
Какой первый вывод можно сделать? Если у вас ограниченный бюджет в сочетании с хорошо прописанным ТЗ, то выбирайте вариант оплаты за проект . Снимете с себя кучу рисков. Хотя идеальный продукт, скорее всего, не получите.
Продолжаем размышлять. Чего опасаются заказчики?
- Фальсификаций в отчетах о количестве затраченных часов.
- Низкой квалификации исполнителей, а как следствие, долгой работы над проектом и ошибок.
- Техническим контролем за процессом работы исполнителя.
- Контролем его репутации.
Систем для технического контроля достаточно много. Их предлагают как независимые разработчики, так и биржи фрилансеров (тот же Upwork). Они работают независимо или встраиваются в IDE. Делятся они на три основные группы:
- Исполнитель отмечает момент начала работы над проектом и момент его окончания. Система в конце отчетного периода генерирует отчет сколько времени потратил исполнитель на проект. Минус для заказчика - приходится верить на слово исполнителю.
- Система периодически делает снимки экрана компьютера разработчика. Заказчик получает отчет в комплекте со скриншотами и в теории должен убедиться, что исполнитель действительно был занят работой. На самом деле в этот момент он вполне мог на другом ПК заниматься другим проектом.
- Система контроля позволяет записывать видео экрана разработчика или просматривать его в реальном времени
Наилучший результат получается, если сочетать первый и третий способы. В этом случае разработчик будет уверен, что каждая его рабочая минута будет оплачена, а конфликтов с заказчиком не будет. Если раньше злобный заказчик мог сказать - «А вот я не верю, что ты столько работал», то теперь ему можно будет предъявить видео-запись.
А вот квалификацию исполнителя измерить весьма непросто. Один разработчик пишет быстро, но сажает много ошибок. Другой качественно, но медленно. Третий всем хорош, но не знает нужных для проекта API / фреймворков, которые изучает прямо «на ходу», причем нередко за деньги заказчика.
Как тут быть?
Заранее оговаривать все технологии, которые будут использованы в проекте и требовать от исполнителя знания этих технологий на достаточном уровне.
Да сложно, да требует вникания в процесс и определенных знаний у самого заказчика, но интернет забит рассказами восторженно хихикающих фрилансеров о том как они радостно брались за разработку на AngularJS, впервые услышав о нем от заказчика.
Устанавливайте штрафные санкции на превышение количества ошибок . Конечно написать полностью чистый код невозможно. Но профессионал именно тем и отличается от любителя, что готов отвечать за качество. И уж совсем откровенные ляпы он всегда отловит.
Не жадничайте . Хорошие специалисты стоят дорого, но работают быстро и обычно беспроблемно. В отличие от начинающих кодеров, которые возьмут немного, но тянуть с вас деньги будут «до морковкина заговенья».
Единственное - они востребованы и, возможно, будут заниматься не только вашим проектом. Поэтому имеет смысл оговорить либо предельные сроки завершения, либо % времени, который исполнитель будет тратить на ваш проект.
В общем вывод можно сделать следующий.
Почасовая оплата более выгодна и исполнителю и заказчику, но при соответствии квалификации исполнителя ожиданиям заказчика, а также при должном контроле над расходом времени.
Когда я пошел в летную школу, я должен был выучить язык пилота. Вскоре я говорил такие слова, как высотомер, элерон и руль направления. Когда я перешел к вертолетам, я использовал различные слова, такие как циклическое, коллективные, и роторы. Я не мог бы преуспеть в качестве пилота, если бы я не знал эти слова. То же самое справедливо и для изучения языка денег .
Если вы хотите быть богатым, вы должны научиться говорить о деньгах, как это делают богатые. Когда вы научитесь понимать язык денег , вам больше не придется беспокоиться о деньгах. Затратив немного времени каждый день, чтобы узнать слова денег, у вас есть больше шансов стать богатым .
Что более важно, изучая слова денег, вы будете уменьшать шансы быть одураченными денежными лжепророками, которые проповедуют старые правила денег: сэкономить деньги, купить дом, выбраться из долгов, и вкладывать деньги в долгосрочной перспективе в хорошо диверсифицированный портфель взаимных фондов.
Хорошей новостью является то - что это не будет стоить много, чтобы узнать словарный запас денег. На самом деле, вы можете узнать большинство из них бесплатно, исследуя Интернет, читать финансовые книги в библиотеке, и просматривать финансовые новости.
Знание начинается со слов
Так как деньги это знание, то отсюда следует, что знание начинается со слов. Слова топливо для нашего мозга, и слова формируют нашу реальность. Если вы используете неправильные слова, плохие слова, вы будете иметь плохие мысли и плохую жизнь. Использование плохих слов это все равно, что заправлять плохим бензином хорошую машину.
Но одних слов недостаточно. Они являются просто проявлением вашего мышления. Изменение мышления начинается с изменения ваших слов. Ниже приведены слова, людей с различными умонастроениями с использованием Квадранта денежного потока.
Сотрудник (E)
Человек, который приходит из квадранта (E) может сказать: "Я ищу безопасную, надежную работу с хорошей оплатой и отличными льготами."
Такие слова говорят мне, что основной ценностью человека является безопасность перед лицом страха. Для них, идея безопасности зачастую важнее, чем деньги.
Сотрудники могут быть президентами компаний... или дворниками. .
Self-сотрудник (S)
Человек, который приходит из (S) квадранта может сказать: «Моя ставка составляет $ 75 в час." Или, "Моя нормальная ставка комиссии составляет шесть процентов." Или: "Я не могу найти хороших людей, чтобы работать над этим проектом."
В (S) квадранте любят быть собственным боссом или "делать свое дело."Когда дело доходит до денег, то, в (S) квадранте не любят, чтобы их доходы зависели от других людей. Если они работают, они рассчитывают получить оплату за свою работу. С другой стороны, они понимают, что если они не работают, они не заслуживают того, чтобы получать хорошие деньги. Они яростно независимые души.
Владелец бизнеса (B)
Лицо, действующее из квадрант (B) может сказать: "Я ищу нового президента, чтобы запустить мою компанию."
В квадрант (B) почти противоположны тем, кто в квадранте (S). Они любят окружить себя людьми, которые могут сделать эту работу лучше, чем они. Их истинный девиз: "Почему это делать самому, когда вы можете нанять кого-то, чтобы сделать это для вас, и они могут сделать это лучше?"
В квадрант (B) любят работать в своей компании и нанимать умных людей.
Инвесторы (I)
Кто работает в (I) квадранте может сказать: "Это мой денежный поток на основе внутренней нормы прибыли или чистой нормы прибыли?"
Инвесторы делают деньги с деньгами. Они не должны работать, потому что их деньги работают на них. Из-за этого, они знают, как работают деньги. Они понимают язык денег, и они говорят на нем свободно.
Что ваши слова говорят о вас?
Вы когда-нибудь задумывались над слова, которые вы используете? Хорошее упражнение на этой неделе поразмышляйте над своими словами. Узнайте, что вы говорите и как вы это говорите.
То же самое справедливо и для тех, с кем вы работаете или кто работает для вас. Слушайте их слова на этой неделе, а также.
В конце концов, наши слова являются хорошими индикаторами того, что действительно важно для нас.
Что если, проголодавшись, мы бы хватали какой-нибудь кулинарный глянец, вырывали бы из него пару
рецептов и принимались бы их уминать (в прямом и переносном смысле)? Эффект был бы, как минимум, неожиданным.
Странно есть то, что едой не является. Но именно так мы поступаем с деньгами. Используя их явно не по
назначению.
Мы не просто зарабатываем, тратим и сберегаем деньги. Мы с ними заигрываем и флиртуем. Любим их и ненавидим;
почитаем и презираем; теряем с ними рассудок, а без них - душевный покой. В общем, питаем к ним явную слабость и
страсть.
Но деньги - это ни сила, ни слабость и даже ни страсть. Деньги - это деньги, ни больше ни меньше. Но мы превращаем их в нечто бОльшее, чем они есть. Мы наделяем их силой и смыслом, которых у них нет, и ожидаем от них того, на что они не способны.
Мы пытаемся измерить деньгами успех, поднять настроение, заглушить тоску, загладить вину, спастись от одиночества... Мы стремимся купить за них счастье, общение, прощение, влияние, власть. И всячески ими манипулируем, то наказывая, то поощряя.
Из финансового инструмента мы превратили деньги в средство решения личных проблем и удовлетворения эмоциональных потребностей (в признании, любви, безопасности)... И этим все усложнили. Связав деньги с эмоциями, мы разучились их контролировать.
Иллюзия контроля
Нам только кажется, что мы управляем деньгами и действительно ведаем, что творим. Ой ли? - Шаткая иллюзия! Хорошо и обстоятельно написано об этом в книге “Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения“. Вся книга - захватывающее доказательство эмоциональности и иррациональности нашего денежного интеллекта.
“Когда дело касается финансов, наши действия руководятся нашими чувствами, а сознательные мысли являются к шапочному разбору, - пишет ее автор, Дэвид Крюгер.
Четко усвойте последовательность процесса: сначала возникают чувства, затем действия и лишь потом мысли. Если из всей книги вы вынесете лишь один этот факт, ваши шансы на улучшение финансовой стороны жизни значительно возрастут.
Мы говорим с деньгами на языке эмоций, а не на языке цифр. Осознав и приняв это, вы проникнете в глубину ваших потребностей и желаний. А это, к слову сказать, не одно и то же. Желания переменчивы, истинные же потребности - неизменны. В этом вся суть.
И в этом рецепт принятия разумных финансовых решений - удовлетворять желания, соответствующие нашим потребностям. Ведь когда дело касается денег, разум с желаниями теряют контакт. Из-за капризов нашего “хочу мы глухи к наставлениям нашего “надо.
“Когда голос разума говорит: “Пора копить деньги на старость, желания отвечают: “Давай-ка для начала закажем еще рюмочку хорошего коньяка и купим новый плазменный телевизор! - в этих словах Дэвида Крюгера многие узнали себя...
А ведь так все и есть, особенно, если на новую плазму недавно разжился твой друг или сосед. “Чем, спрашивается, ты хуже? - возмущается эго и торопит тебя за покупками. Прикрываясь праведной целью восстановить справедливость. Так виток за витком закручивается спираль конкурентных расходов.
Спираль конкурентных расходов
На чем вертится эта спираль? - На нашем стремлении быть не хуже других. А точнее, не хуже тех, кто нас окружает. Ведь наверняка, говоря “чтобы все было как у людей“, вы подразумеваете конкретных людей? В этом вся фишка. Нам не нужно быть богаче всех - нам важно быть лучше соседа (друга, коллеги). Даже если это нам не по карману.
Для американцев такой стиль жизни стал уже нормой: они давно тратят больше, чем могут позволить. И чаще всего делают это, пытаясь соответствовать уровню окружающих.
При этом, по результатам исследования компании Genworth Financial, 8 из 10 участников эксперимента видели причину такого поведения в их окружении, и лишь 1 из 10
признавал, что причина бесконтрольных покупок находится в нем самом.
Только задумайтесь: 8 из 10 людей тратят больше, чем у них есть, погружаясь в пучину кредитного рабства. Не думая ни о причинах, ни о последствиях. В соревновательной гонке они забыли спросить себя: “Действительно ли это то, что мне нужно? и “Даст ли мне это то, что я ожидаю?
А чего вы ждете от денег? Не возлагаете ли вы на них пустые надежды? Не думаете ли, случайно, что больше денег, чем у вас есть сейчас, сделают вас счастливым? - Не занимайтесь самообманом!
Замените язык эмоций на язык цифр, и вы поймете, о чем говорят с вами деньги. Деньги - вещь материальная, они работают на внешнем уровне и не решают проблем внутри. Деньги могут сделать вам больше денег, все остальное вам придется сделать самим.
Что если, проголодавшись, мы бы хватали какой-нибудь кулинарный глянец, вырывали бы из него пару рецептов и принимались бы их уминать (в прямом и переносном смысле )? Эффект был бы, как минимум, неожиданным. Странно есть то, что едой не является. Но именно так мы поступаем с деньгами. Используя их явно не по назначению.
Мы не просто зарабатываем, тратим и сберегаем деньги. Мы с ними заигрываем и флиртуем.
Любим их и ненавидим; почитаем и презираем; теряем с ними рассудок, а без них – душевный покой. В общем, питаем к ним явную слабость и страсть.
Но деньги – это ни сила, ни слабость и даже ни страсть. Деньги – это деньги, ни больше ни меньше. Но мы превращаем их в нечто большее, чем они есть. Мы наделяем их силой и смыслом, которых у них нет, и ожидаем от них того, на что они не способны.
Мы пытаемся измерить деньгами успех, поднять настроение, заглушить тоску, загладить вину, спастись от одиночества… Мы стремимся купить за них счастье, общение, прощение, влияние, власть. И всячески ими манипулируем, то наказывая, то поощряя.
Из финансового инструмента мы превратили деньги в средство решения личных проблем и удовлетворения эмоциональных потребностей (в признании, любви, безопасности )… И этим все усложнили. Связав деньги с эмоциями, мы разучились их контролировать.
Иллюзия контроля
Нам только кажется, что мы управляем деньгами и действительно ведаем, что творим. Ой ли? – Шаткая иллюзия! Хорошо и обстоятельно написано об этом в книге “Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения“. Вся книга – захватывающее доказательство эмоциональности и иррациональности нашего денежного интеллекта.
“Когда дело касается финансов, наши действия руководятся нашими чувствами, а сознательные мысли являются к шапочному разбору, – пишет ее автор, Дэвид Крюгер.
Четко усвойте последовательность процесса: сначала возникают чувства, затем действия и лишь потом мысли. Если из всей книги вы вынесете лишь один этот факт, ваши шансы на улучшение финансовой стороны жизни значительно возрастут”.
Мы говорим с деньгами на языке эмоций, а не на языке цифр. Осознав и приняв это, вы проникнете в глубину ваших потребностей и желаний. А это, к слову сказать, не одно и то же. Желания переменчивы, истинные же потребности – неизменны. В этом вся суть.
И в этом рецепт принятия разумных финансовых решений – удовлетворять желания, соответствующие нашим потребностям. Ведь когда дело касается денег, разум с желаниями теряют контакт. Из-за капризов нашего “хочу” мы глухи к наставлениям нашего “надо”.
“Когда голос разума говорит: “Пора копить деньги на старость”, желания отвечают: “Давай-ка для начала закажем еще рюмочку хорошего коньяка и купим новый плазменный телевизор!” – в этих словах Дэвида Крюгера многие узнали себя…
А ведь так все и есть, особенно, если на новую плазму недавно разжился твой друг или сосед. “Чем, спрашивается, ты хуже?” – возмущается эго и торопит тебя за покупками. Прикрываясь праведной целью восстановить справедливость. Так виток за витком закручивается спираль конкурентных расходов.
Спираль конкурентных расходов
На чем вертится эта спираль? – На нашем стремлении быть не хуже других. А точнее, не хуже тех, кто нас окружает. Ведь наверняка, говоря “чтобы все было как у людей “, вы подразумеваете конкретных людей? В этом вся фишка. Нам не нужно быть богаче всех – нам важно быть лучше соседа (друга, коллеги ). Даже если это нам не по карману.
Для американцев такой стиль жизни стал уже нормой: они давно тратят больше, чем могут позволить. И чаще всего делают это, пытаясь соответствовать уровню окружающих.
При этом, по результатам исследования компании Genworth Financial, 8 из 10 участников эксперимента видели причину такого поведения в их окружении, и лишь 1 из 10 признавал, что причина бесконтрольных покупок находится в нем самом.
Только задумайтесь: 8 из 10 людей тратят больше, чем у них есть, погружаясь в пучину кредитного рабства. Не думая ни о причинах, ни о последствиях. В соревновательной гонке они забыли спросить себя: “Действительно ли это то, что мне нужно?” и “Даст ли мне это то, что я ожидаю?”
А чего вы ждете от денег? Не возлагаете ли вы на них пустые надежды? Не думаете ли, случайно, что больше денег, чем у вас есть сейчас, сделают вас счастливым? – Не занимайтесь самообманом!
Замените язык эмоций на язык цифр, и вы поймете, о чем говорят с вами деньги. Деньги – вещь материальная, они работают на внешнем уровне и не решают проблем внутри. Деньги могут сделать вам больше денег, все остальное вам придется сделать самим.
___________________________________________________________
Загрузка...
