Техника постановки и достижения цели. Принципы smart

Вряд ли жизнь без целей можно считать полноценной. У каждого человека должно быть то, ради чего хочется просыпаться каждое утро и действовать. Но не всех целей легко достичь. И как правило, самые сложные жизненные установки приносят немалую прибыль, доход, самоудовлетворённость и т. д. (в зависимости от того, какой характер они несут). Чтобы чего-либо достичь, нужна мотивация и грамотная формулировка установки. И всё это наталкивает на желание рассмотреть примеры целей по СМАРТ.

Определение

Итак, SMART - это аббревиатура, широко применимая в сфере проектного управления и менеджмента для постановки задач. Так обозначается своеобразная методика грамотного установления целей. Каждая буква определяет собой слово, являющееся характерным для неё.

• S - это Specific, что переводится, как «конкретный».
• М - Measurable, то есть «измеримый».
• А - это Attainable, что переводится, как «достижимый».
• R и Т - Relevant и Time-bound («актуальный» и «ограниченный по времени»).

То есть если дословно перевести аббревиатуру на русский язык, то получится далеко не СМАРТ, а КИДАО. Но такое обозначение, естественно, никто не использует.

Стоит отметить, что хоть изначально SMART касался менеджмента и бизнес-сферы, сейчас он широко применим и в обычной жизни. Ведь целеполагание является основой полноценной, продуктивной и не зря существующей жизни человека. И зачастую все его личные переживания, проблемы и недовольства связаны с тем, что он не может добиться того, чего хочет. Или, говоря простыми словами, достичь своей цели, потому что не знает, с чего начать и как действовать. Что ж, стоит рассмотреть примеры целей по СМАРТ и сам принцип методики.

Конкретизация

Итак, это - первый пункт, главный в методике СМАРТ. Цель должна быть максимально конкретной. Допустим, человек мечтает о собственном жилье. Мало думать: «Хочу свой личный уголок». Нужно решить - дом это будет или квартира? Какое количество квадратных метров и комнат? Через какой конкретно временной промежуток планируется покупка? Сколько денег для этого потребуется? Надо буквально разложить всё по полочкам, и даже подыскать приблизительный вариант. И зафиксировать это на бумаге. Например, так: «1-комнатная квартира, 20 кв. м, стоимостью 1 200 000 рублей, ориентировочная дата покупки - 03.10.2018».

Разница очевидна. Во втором случае человек будет конкретнее представлять, к чему он стремится. И ему будет легче задействовать своё подсознание и направить его вместе со своими ресурсами на достижение цели.

Измеримость

Допустим, девушка хочет стать привлекательней. Это очень размытое представление цели. Нужна измеримость по критериям! Например, такая: «Хочу стать привлекательней. Первое - записаться в тренажёрный зал и похудеть на 5 килограмм за 2 месяца занятий. Второе - сделать чистку лица. Третье - обновить гардероб двумя комплектами одежды. Четвертое - сходить на маникюр. Пятое - сделать стрижку и покрасить волосы».

Так цель стать привлекательней стала более измеримой и, соответственно, легко достижимой, потому что определены показатели, при помощи которых можно ориентироваться на конечный результат. В зависимости от сфер жизни они отличаются, но в целом смысл одинаковый.

Достижимость

Перечисляя критерии необходимо отдельным вниманием затронуть и данный аспект. С достижимостью у многих возникают проблемы. Амбиции - это хорошо, но люди забывают о том, что нужно быть реалистами. Если женщина с тремя детьми, никогда не занимавшаяся спортом, в возрасте 35 лет решила переплюнуть то, мягко говоря, она - большая оптимистка.

Ещё проблемы нередко кроются во времени. Если девушка за месяц хочет похудеть на 20 килограмм, то у неё тоже проблемы с реализмом. Вот год - это уже ближе к действительности. Ещё одна ошибка заключается в постановке слишком большого количества целей на краткий временной промежуток. Хотеть за три месяца и английский выучить, и мышцы накачать, и права категории «С» получить, а ещё бизнес построить - это хорошо, но нереально.

Лучше ставить одну цель, но немного завышенную. Допустим, человек знает, что за следующие три месяца он сможет заработать 150 000 рублей, но ему хочется больше, а именно - 200 000 рублей. Что ж, тогда стоит подсознательно стремиться к отметке в 220 000 руб. И тогда желанные 200 000 будут достигнуты - это человек с удивлением отметит по завершении своей SMART-цели.

Релевантность

Данный критерий тоже нельзя обойти стороной, приводя примеры целей по СМАРТ. Но для начала - пару слов о том, что представляет собой релевантность в данном контексте. По сути - это синоним такого слова, как «адекватность» и «соответствие». Допустим, женщина поставила себе цель - стать матерью-героиней. Но в то же время она горит желанием построить крупный бизнес. Нерелевантность налицо - придётся выбирать что-то одно, поскольку как одна, так и другая деятельность забирает буквально по 28 часов в сутки (и это не опечатка).

Или, допустим, если человек решил вставать каждое утро в 6:00 и бегать, но в то же время ему хочется дважды в неделю посещать вечеринки и веселиться там до утра - то тут тоже придется определиться. Ведь одно будет мешать другому, и наоборот.

Определённость по времени

Это - ещё один нюанс, соблюдение которого подразумевает по СМАРТ. Допустим, человек мечтает о дорогом автомобиле. Во-первых, следуя всем вышеупомянутым критериям, он прописывает всё «по полочкам» (марка, модель, год выпуска, комплектация и т. д.). Во-вторых - определяет для себя временные рамки, за которые он должен накопить на автомобиль. Более того, он должен указать примерную дату (как в случае с квартирой, о чём говорилось в начале) и сумму, которую он обязан ежемесячно откладывать на желанное приобретение.

То же самое касается и других сфер. Примеры целей по СМАРТ можно встретить везде. Допустим, человек хочет написать книгу. «Когда-нибудь начну!» - так он мыслит. Это неправильно. Нужно обозначить для себя дату начала работы над письменным трудом и установить рамки, в которые, по идее, надо уложиться.

И вообще, лучше каждую, даже самую маленькую цель, рассчитывать по времени. Так делают многие успешные люди. Более того, даже существует определенная методика, подразумевающая постановку (на 1-3 месяца), среднесрочных (90 дней - 12 месяцев) и долгосрочных (на год и больше). Логичный и удобный метод. Например, заработать на дорогой телефон от Apple можно за 3 месяца - это краткосрочная цель. До разговорного свободного уровня «подтянуть» владение немецким языком - долгосрочная, на это уйдёт год.

Полное соответствие

Что ж, в качестве примеров стоит привести цели по принципу СМАРТ, которые соответствуют всем вышеперечисленным критериям.

Всем нравится отдыхать. И если хочется провести свой отпуск незабываемо, нужно поставить себе такую цель: «Через год, 25.12.2018, полететь на остров Найфару, остановиться в гостевом доме на собственном пляже на 10 дней. Отложить на отдых 150 000 рублей с зарплаты за 12 последующих месяцев». Здесь есть всё - конкретика, измеримость, достижимость с релевантностью и временные рамки.

Вот ещё один пример, более простой: «Выучить в совершенстве за 3 месяца правила употребления неправильных глаголов в немецком языке, занимаясь ежедневно по 1,5 часа, за исключением субботы и воскресенья».

Или вот ещё: «За февраль и март написать выпускную квалификационную работу, ежедневно набирая по три страницы грамотного (не чернового) текста, за исключением выходных (субботы и воскресенья)».

Принцип иерархии

Стоит затронуть вниманием ещё такое понятие, как по СМАРТ. Пример также будет приведён.

По сути, это структурированный перечень всех установок, которых нужно достичь. Но в нём есть одна особенность. А именно - цели низкого уровня в «дереве» служат для достижения более серьёзных. Работает данный принцип просто.

Допустим, главная цель, возглавляющая «дерево», - это 150 000 рублей, скопленных за год. Основой, «корнем» будет являться экономия. Покупая более бюджетные продукты, отказывая себе в ежедневном кофе, покупаемом по дороге на работу с утра, получится сохранить больше средств в кошельке. Следующая «вспомогательная» цель заключается в улучшении своей продуктивности. Больше выполняемой работы - выше зарплата. И так далее. Принцип понятен: дерево нужно составить из нескольких небольших целей, выполнение каждой из которых поможет приблизиться к основной.

Напоследок

И наконец, пару слов о таком нюансе, как формулировка цели по СМАРТ. Образец есть выше (даже не один), и, глядя на него, можно понять, что самое главное - это конкретизация и краткость. Не нужно расписывать всё бесконечное количество страниц (если, конечно, хочется не бизнес-план составить). Цель нужно сформулировать кратко и ёмко - это главный принцип.

Концепция SMART- целей - исключительно полезный повседневный инструмент в практике управления.

Суть постановки целей по принципу SMART

Цель, определенная по SMART – принципам, означает, что цель должна быть:

• S pecific (конкретной)
• M easurable (измеримой)
• A ttainable (достижимой)
• R elevant (уместной)
• T ime-bound (определенной во времени)

Практическое применение

Представление цели в виде SMART фактически позволяет сформулировать основы плана действий по ее достижению. Допустим, есть проблема - недостаточный уровень доходов компании. Мы можем увеличить доходы, например, за счет увеличения товарооборота.

Но формулировка «увеличить продажи», с точки зрения концепции SMART , целью не является. Для начала мы должны сделать цель конкретной и измеримой, чтобы все могли однозначно понимать ее и измерять . Если цель не будет измеримой , как мы оценим, достигли мы её или нет? В нашем примере может получиться следующая формулировка:

Увеличить втрое продажи продуктовой линии ХХХ

Теперь посмотрим, достижима ли эта цель? Обычно анализ достижимости предполагает два аспекта:

• достижимость с учетом собственных возможностей,
• достижимость с учетом влияния внешней среды.

Допустим, после анализа мы несколько умерили свои аппетиты:

Увеличить вдвое продажи продуктовой линии ХХХ

Проверим уместность этой цели. На самом ли деле эта цель приведет к решению проблемы (повышение доходов компании)? Не приведет ли достижение этой цели к сворачиванию деятельности других (возможно, прибыльных) направлений? Соответствует ли эта цель стратегическим целям компании?

Если цель уместна , осталось только определить ее во времени . Иначе мы продемонстрируем, что для нас процесс важнее результата, и измеримость цели теряет смысл.

Получаем следующую формулировку SMART -цели:

Таким образом, концепция SMART -целей помогает в формулировании практичных и реализуемых целей. Есть и другое ее применение. Применение этого инструмента к имеющимся целям позволяет моментально увидеть их «прорехи». Если ваш сотрудник заявляет вам «Нам нужно повысить производительность труда сотрудников отдела», применение принципа SMART немедленно генерирует вопросы:

• S : Что такое производительность труда сотрудников в нашем случае?
• M : Как измеряется производительность труда в нашем случае?
• S : Какая должна быть производительность труда для решения стоящих перед отделом задач?
• A : Имеются ли у нас ресурсы (возможности) для повышения производительности труда?
• R : Не приведет ли повышение производительности труда к массовым увольнениям или другим нежелательным последствиям?
• T : К какому времени мы должны добиться желаемой производительности труда?

Примеры удачных и не удачных целей

«НЕ-ЦЕЛИ» :

• Работать лучше
• Повысить производительность труда
• Работать по плану
• Продавать больше
• Качественно обслуживать потребителей
• Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ :

• Довести узнаваемость бренда до 25%
• Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала
• Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки
• Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

• Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года
• Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года
• Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн. рублей к 1 июня.
• К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс. руб.

Дополнительные трактовки / нотации

Впервые SMART -критерии постановки целей предложил использовать Питер Друкер (Peter Drucker) в своей работе «Практика менеджмента» («The Practice of Management») в 1954 году. С тех пор концепция SMART приобрела широкую популярность и были предприняты массовые попытки иных «прочтений» SMART . Примеры разных расшифровок приведены ниже.

Вы можете сами выбрать нотацию, адекватную специфике вашей деятельности.

Важно уметь реализовывать мечты. Ведь если у вас есть мечта, значит присутствует и желание развиваться дальше, достигать нового и сделать жизнь лучше. Можно постоянно мечтать, лежа на диване, или перевести свои желания в материальный мир и осуществить их. Для этого нужно действовать и совершать определенные шаги, которые помогут сделать правильно поставленные smart цели.

Что такое смарт технология

Многие слышали про эту технологию, придуманную в 1954 году Питером Друкером, гением менеджмента, но не все точно понимают, что это такое и как применять ее на практике. На самом деле все достаточно просто.

Технология smart - это руководство для правильной постановки цели, которую можно использовать для организации бизнеса и для улучшения личной жизни.

Чтобы ее применить, необходимо провести анализ информации, установить четкие сроки достижения цели, мобилизовать ресурсы и неукоснительно следовать рассчитанному плану.

В больших компаниях давно пользуются этим методом, являющимся главным секретом успеха. Хороший бизнес невозможно построить без умения ставить четкие задачи подчиненным, для исполнения которых требуется поставить и реализовать ее в оговоренные сроки.

Успех больших корпораций свидетельствует о том, что технологию смарт полезно использовать и для улучшения качества жизни обычных людей. Аббревиатура переводится с английского языка как «умный» или «думающий», и это говорит само за себя.

Каждая буква имеет расшифровку, которой надо следовать для правильной постановки задач:

• S- цель должна быть конкретной;
• M- измеримой;
• А - достижимой;
• R- совпадать с другими задачами, быть важной;
• Т - иметь временные рамки.

Эти критерии, разработанные Питером Друкером, успешно работают на протяжении многих лет, поэтому стоит их внимательно изучить и использовать систему для достижения успеха.

Что значит конкретная?

Это слово подразумевает то, что цель необходимо четко сформулировать. Из нее должно быть понятно, какой вы ждете результат. Нужно рассчитать сколько времени необходимо для достижения цели, и какие действия следует выполнять, чтобы ее добиться.

• Например, для успешного похудения мало иметь пространственное желание сбросить лишний вес.
• Чтобы цель привела к успеху, нужно оговорить временные рамки и уточнить, на сколько килограмм надо похудеть.
• Лучше не ставить глобальные задачи, а действовать небольшими шагами.
• Оптимальный вариант - поставить цель похудеть за месяц на 3 кг. Это реально сделать. Когда задача будет выполнена, поставьте новую цель снизить вес еще на 3 кг.
• Если присутствует желание заниматься спортом, то в обобщенном виде оно не имеет конкретики. Нужно определить цель - тренироваться 2 раза в неделю в спортклубе, тогда дело будет четко сформулировано.

Понятие измеримой цели

Чтобы цель можно было измерить, определите критерии, по которым вы будете это делать. Они бывают разные, главное видеть, что прогресс происходит, это усиливает мотивацию.

• Для измерения цели похудеть, нужно уточнить, на сколько, и постоянно проверять достижения на весах.
• Если вы стремитесь увеличить заработок, регулярно проверяйте прибыль в процентах или конкретных суммах.
• Стараясь выучить иностранный язык, определите норму слов, необходимых для запоминания в определенный отрезок времени.
• Полезно завести специальную тетрадь и записывать туда систематические отчеты о результатах работы, оформляя их каждую неделю или месяц. Когда нужно увеличить продажи или рост посещаемости определенного ресурса, необходимо составлять графики с видимым прогрессом.

Что такое достижимая цель

Чтобы поставленную задачу можно было выполнить, она должна быть реальной, поэтому не устанавливайте цель, обреченную на провал.

Просчитайте, есть ли у вас возможности и хватит ли духовных и материальных сил реализовать задуманное.

Нужно учитывать все нюансы: затраченное время, необходимые знания, денежный ресурс, наличие полезной информации и многое другое.

Например, поставив цель в течение месяца похудеть на 20 кг, вы не добьетесь успеха, даже если будете очень стараться. Поставьте задачу, соизмеримую с возможностями, и после гарантированного успеха определите новую цель.

Иногда для достижения желаемого следует усилить мотивацию. Это может быть подарок, о котором вы мечтали долгое время, но не решались его позволить. Например, после достигнутой цели по смарт технологии купите себе путевку на отдых туда, где хотели побывать.

Актуальность цели

Для успешной реализации этого критерия, нужно ставить задачи, действительно имеющие огромное значение для вашей жизни.

• Если достижение цели не слишком волнует, следовать смарт технологии будет сложно, и действия не принесут удовлетворения.
• По системе смарт нужно справедливо оценивать шансы для достижения цели. Полезно составить отчет, в котором подробно расписать чем вы располагаете для решения задачи и определить ресурсы, которых не хватает.
• Непременное условие - не должны противоречить друг другу, а наоборот, соответствовать другим поставленным задачам.
• Например, если вам нужно постоянно вставать в 5 часов утра, и вы хотите реализовать это, нельзя поставить в качестве другой цели постоянные ночные тусовки в клубах. Одно несовместимо с другим, поэтому имея такие задачи, вы не реализуете ни одну из них.

Какими должны быть временные рамки

Для выполнения задуманных действий обязательно необходимо установить четкое ограничение по времени. Если этого не сделать, контролировать процесс не получится, а значит не удастся реализовать цель.

У любого дела должен быть конец и начало, иначе можно постоянно откладывать его на более подходящее время, так и не решив начать работу. А когда время безгранично, отпадает необходимость действовать четко и быстро.

Поэтому всегда устанавливайте разумные и реальные временные рамки. Чтобы их правильно обозначить, можно задать себе наводящие вопросы:

1. Когда мне нужно увидеть результаты поставленной задачи?
2. Насколько быстро я смогу реализовать цель, используя те ресурсы, которые есть в наличии?

Перед постановкой цели постарайтесь выяснить, как ее реализация отразится на близких вам людях. Возможно, она подействует на них отрицательно, или их реакция на нее вам не понравится, и это станет причиной невыполнения задачи.

Когда методика неэффективна

Несмотря на свою популярность и результативность, постановка задач по системе смарт подходит не для всех. Это происходит не из-за влияния определенных факторов. Виноват характер и образ жизни людей.

Не стоит применять смарт технологию, если:

• Вы всегда меняете свои решения и не умеете планировать действия на длительный срок.
• Когда вам не важен конечный результат цели, а просто необходимо двигаться в определенном направлении с нечеткими временными рамками.
• Если в человеке преобладает лень и ему не хочется следовать установленному плану, тогда само планирование теряет смысл, и критерии смарт становятся бесполезными.
• Есть определенная группа людей, предпочитающих действовать спонтанно, полагаясь на и удачу. Они не терпят планирования, составления списков и написания отчетов. Иногда такие жизненные установки приносят свои плюсы, но не за счет поставленной цели по технологии смарт.

Эта методика работает, когда для достижения определенных высот в жизни люди совершают запланированные поступки. Если их не делать, эффективность технологии сводится к нулю.

Как применять систему

Хорошо обдумайте чего хотите, возьмите бумагу и напишите на ней чего вы желаете добиться. После проверьте желание по 5 критериям, которые мы рассмотрели выше. Они помогут разобраться, возможно ли реализовать задуманное, и какие преграды могут встать на пути.

Анализируя цель, важно настроиться на позитив, поймать нужную волну и выяснить свои истинные желания. Сделав это, легко отсеять цели, навязанные вам другими людьми, и сосредоточиться на собственных приоритетах.

Технологию смарт можно применять для проверки разных советов и предложений. Проверив их по критериям смарт, легко определить, будут ли они полезны и не потребуют ли несоразмерных усилий для их осуществления.

Когда вы ставите перед собой несколько разных целей, всегда проверяйте их на совместимость друг с другом. Это даст возможность заметить плохие цели и вовремя от них избавиться.

ПРИМЕР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ

1. Если вы хотите увеличить свой доход, воспользуйтесь технологией смарт и озвучьте свою цель - «зарабатывать больше».
2. Прежде всего, определите, насколько вы стремитесь повысить заработок и установите реальную планку, например, 20 процентов.
3. Потом измерьте объем предполагаемого дохода, чтобы точно знать, к чему стремиться.
4. Проанализируйте, сможете ли вы достичь желаемого. Однозначно да, если у вас есть мотивация и стремление.
5. Для проверки ее реалистичности определитесь, что вы можете сделать для достижения smart цели. Получится ли увеличить рабочие часы, найти дополнительный заработок и организовать работу так, чтобы она не сказывалась отрицательно на семье. Готовы ли вы пожертвовать свободным временем? Если вы уверены, что эти нюансы преодолимы, цель вполне реальна, то смело беритесь за ее осуществление.
6. В последнюю очередь рассчитайте время, которое потребуется для воплощения цели. Просчитайте ваши ресурсы и установите разумный временной отрезок, например, 2 месяца. Через указанное время, увеличив ежедневно время работы на 1 час, можно поднять заработок на 20 процентов.

Не забывайте, что жизнь зависит только от вас, и если есть потребность сделать ее лучше, технология smart может стать в этом ценным помощником.

Без постановки цели не может быть речи о продвижении к своей мечте. Успех достижим при методичном, обдуманном подходе, который позволит найти и осознать требуемые действия. Существует множество подходов, помогающих человеку или группе людей понять, как правильно достичь желаемого результата. Одной из самых популярных современных методик является постановка SMART-цели. Как применять ее, в чем заключается ее принцип, будет интересно узнать каждому человеку, стремящемуся изменить свою жизнь и мир к лучшему.

Цель и ее сущность

Цель представляет собой фиксацию того результата, который смог бы в конечном итоге удовлетворить того, кто ее поставил.

На момент достижения обозначенный итог будет иметь вид, запланированный в прошлом.

Цели разделяют на краткосрочные (до одного года) и долгосрочные (до 10 лет). Причем краткосрочные цели должны быть ступенями для достижения долгосрочных планов. Это применимо как для личного развития человека, так и на самых глобальных уровнях.

Однако цели нужно уметь ставить. Для этого применяют разные методики. Одной из них является постановка целей по SMART. Чтобы не потеряться в огромном океане возможностей и направлений, следует четко обозначить свой курс. Определенность целей ведет к определенности результата.

Что такое SMART-цели

Методика постановки целей по системе SMART происходит из Америки. Эта методика подразумевает обобщение всей информации, обозначение определенных сроков достижения результатов, оценку и сбор всех ресурсов, которые понадобятся на пути к цели.

Каждому участнику достижения SMART-цели на самом раннем этапе планирования отводится определенная роль в процессе.

Суть этой методики заключается в соответствии целей пяти критериям. Слово SMART - это аббревиатура. Ее ввел в обиход в 1954 году американский теоретик менеджмента Питер Друкер. Расшифровка этой аббревиатуры такая:

• S - specific - конкретность;
• М - measurable - измеримость;
• А - achievable - достижимость;
• R - relevant - актуальность;
• Т - time bound - ограниченность во времени.

На основе первоначальной методики SMART постановки цели были созданы и другие расшифровки. Однако первоначальный ее вид представлен выше. Такая технология SMART целей больше известна во всем мире.

Specific - конкретизация

Чтобы понять суть технологии SMART в постановке цели, необходимо подробнее рассмотреть каждый ее принцип.

Первый критерий SMART-обозначения цели звучит как "конкретизация". Это означает, что задача должна быть четкой, что значительно повышает шансы на ее достижение. Например, SMART-цель будет звучать "хочу похудеть до 60 кг". Это правильная формулировка. Неверно будет сказать "хочу похудеть". Тут нет никакой конкретики.

Еще одно условие этого пункта заключается в том, что одна цель может иметь один результат. Если в ходе ее достижения выяснилось, что таковых несколько, то нужно пересмотреть вопрос и разделить SMART-цели на несколько.

Чем конкретнее задача, тем проще ее выполнить. Поэтому этот пункт в методике стоит первым.

Measurable - измеримость

Результат должен быть измеримым. Для этого определяются критерии, по которым будет производиться процесс.

Например, для цели "похудеть до 60 кг" по технологии SMART измерить результат можно при помощи взвешивания. О результатах нельзя судить по своим ощущениям. Это очень субъективный критерий. Даже если измерять его никак не получается, следует воспользоваться шкалой. Все люди, услышавшие о заданной цели, должны воспринять ее одинаково. Это позволит оценить, как близко человек находится от желаемого.

Именно для этого применяется шкала SMART-цели. Примеры изменений могут быть самыми разными. Применяют баллы. Их определенное количество приведет к итоговому событию. Каждый критерий его достижения также следует оценить в баллах. Это поможет понять, сколько весил каждый вклад человека или группы в получение необходимого блага. Можно использовать и процентную шкалу.

Achievable - достижимость

Важным пунктом методики является достижимость SMART-цели. Расшифровка этого параметра говорит о необходимости отмести заведомо недостижимые результаты. Потому что должна быть возможность прийти к желаемому хотя бы потенциально.

Ставить заведомо заоблачные цели, чтобы выполнить их хотя бы в минимальных масштабах, изначально неправильно. Поэтому перед началом постановки своих желаемых достижений необходимо здраво рассмотреть все имеющиеся у человека ресурсы. Их должно быть достаточно, чтобы дать шанс выполнить все задачи в полном объеме.

К таким ресурсам относятся время, инвестиции, капитал, опыт и знания, способность принимать решения и возможности. Даже доступ к необходимой информации решает, достижимы ли SMART-цели. Примеры неправильной постановки этого пункта точно описывают слова "хорошему противнику не стыдно проиграть". Завышенная планка в системе постановки целей методом SMART противоречит ее концепции.

Realistic - реалистичность

Этот пункт также связан с существующими ресурсами. Только данный аспект предполагает не только оценить их наличие, а соотнести их количество с требуемым для достижения цели числом.

На этом этапе планирования будет удобно создать резюме, бизнес-план. Это поможет сделать ревизию всех наличествующих ресурсов и выделить пункты, которых недостает для достижения желаемого результата. Если недостает значительное количество ресурсов, цели следует пересмотреть. Большие амбиции в этом случае действуют не во благо.

Соотношение желаемого результата с другими существующими условиями и направлениями движения на этом этапе также потребуется выполнить для SMART-цели. Расшифровка этого пункта говорит о максимальном приближении торгового результата к реальности. Например, поставлена цель гармонизировать свои биоритмы. Для этого человеку надо вставать позже, чем раньше. Однако это приведет к систематическим его опозданиям на работу. С реальностью такая цель несопоставима. Поэтому ее нужно дорабатывать. В процессе планирования следует учитывать все стремления человека или цели организации. SMART-методика будет правильно действовать только в таком случае.

Time bound - ограниченность во времени

SMART-технология постановки целей для этого этапа предполагает определение четких временных рамок, в которые она должна быть выполнена.

Это необходимо, чтобы иметь возможность контролировать ход выполнения задач на пути достижения своей вершины.

Эти временные рамки определяются исходя из существующих ресурсов и возможностей. Они должны быть обоснованными. Для этого следует соотнести две концепции. Одна из них - как скоро человек желает достичь цели, а вторая - какими возможностями он располагает, чтобы это стало реально.

Методика постановки целей SMART именно благодаря этому этапу отличается от простой мечты. Также на завершающем этапе постановки следует оценить возможную реакцию окружающих на выбранное направление деятельности человека или группы. Будут ли они помогать или же препятствовать достижениям, также играет немаловажную роль.

Как правильно поставить цель SMART

Чтобы правильно поставить цель по системе SMART, ее следует соотнести со всеми 5 пунктами методики. Она должна соответствовать каждому из них.

Если хотя бы один пункт из SMART не выполняется, значит цель или не будет достигнута вообще, или результат будет совсем не такой, как предполагалось на начальном этапе.

Лучше процесс постановки цели записывать. Это поможет полнее осознавать и вникать в цели сам процесс уже на начальных его этапах, более точно предполагать конечный результат.

Затем постепенно создается концепция требуемого будущего итога. Это касается каждого пункта системы.

Сначала в мельчайших деталях описывается итоговый результат. Далее фиксируется, каким должен быть конец пути, определяется предел, знаменующий достижение цели. Следующий этап требует поиска подтверждения реальности поставленных задач.

Затем определяется необходимое количество ресурсов или действий, которые приведут к желаемому результату. Весь проект нуждается в назначении даты его завершения. Определяется день, когда задача будет выполнена, результат будет достигнут.

Пример постановки цели

Чтобы лучше понять критерии SMART-цели, будет правильнее рассмотреть конкретный пример. Допустим, человек поставил для себя цель зарабатывать больше денег. Если ее пропустить через все пять пунктов, концепция будет иметь следующий вид.

Первый этап требует конкретики. Поэтому эта цель будет звучать уже "зарабатывать на 20% больше денег". Следующий пункт покажет, что желаемый доход теперь должен составлять 120%. Третий пункт позволяет оценить, достижима ли эта цель. Можно работать больше, что послужит фактором увеличения дохода. Эта цель достижима. Четвертый этап подразумевает определение реалистичности. Способен ли человек работать больше часов в день? Если да, то задача выполнима, и можно продвигаться дальше. Следует определить сроки. Цель достижима, и доход может увеличиться на 20% через два месяца.

Постановка целей по SMART в конечном результате будет описана так: "Через два месяца я увеличиваю доход на 20% благодаря большему количеству рабочих часов в день на один".

Когда SMART-метод не работает

Существуют причины, по которым в некоторых случаях представленная система не работает.

Одной из них может быть постоянная потеря актуальности даты, когда внешние условия часто и непредсказуемо меняются. В этом случае долгосрочное планирование будет выполнить просто нереально, процесс будет невероятно трудно предвидеть.

Если имеет смысл даже не сам конечный результат, а постоянное движение в нужном направлении, методику применяют с некоторыми оговорками.

В случае, когда в силу каких-то причин (чаще всего это просто лень) нет возможности сразу взяться за дело, SMART-метод не имеет смысла начинать разрабатывать. Ведь даже написанные, продуманные шаги к достижению результата останутся исключительно изображенными на бумаге.

Также такой процесс постановки целей не подходит людям с авантюрным складом характера или занимающимся творческой деятельностью, зависящей от вдохновения. Для них такая система просто не актуальна. Хорошо это или плохо, судить не стоит. Для каждого из этих аргументов существуют свои преверженцы и противники. Все люди разные, поэтому не может быть одинаково подходящего метода для всех.

Визуализация цели

SMART-система постановки целей очень эффективна благодаря принципу их визуализации. Ежедневно думая о пути, которым следует идти к желаемому результату, человек настраивается на продвижение и рост.

Сила мысли постоянно толкает к необходимым действиям. В момент, когда жизнь поставит человека перед выбором дальнейшего пути, он выберет тот, который ведет его к достижению цели.

Сформулированные при помощи SMART-метода пути, ведущие к вершине, находятся в подсознании человека и всегда готовы натолкнуть его на самый лучший выбор действий. Именно в этом заключается положительный эффект визуализации цели при помощи SMART-метода.

Позитивное мышление

Очень важно при постановке SMART-целей уметь позитивно настроиться на достижение результата. Это позволяет человеку научиться мыслить неординарно, творчески, может даже вопреки мнению окружающих или укоренившихся понятий. Неверие в свои силы сразу же сделает любую цель недостижимой.

Поэтому самые большие успехи наблюдаются у тех людей, которые шли к своей мечте несмотря ни на что. Уверенность в себе, креативность и оригинальность, подкрепленная системностью в организации действий, являются залогом любого успеха. Такое сочетание факторов максимально повышает шансы для достижения поставленной цели.

Ознакомившись с системой постановки SMART-цели, каждый человек или группа людей может правильно организовать все свои ресурсы и стремления для достижения требуемого результата. Веря в свои силы, двигаясь в одном направлении при помощи представленного метода покорить свою вершину сможет каждый.

Пойдет о том, в чем же заключается правильная постановка ЦЕЛИ на визит.

Для правильной постановки цели и ее выполнения необходимо осуществить три важных действия:

• Оценить договоренности и достижение целей за прошлый визит. В обязательном порядке фиксируйте все, что вы пообещали: ваши достижения и неудачи.

Также помните о том, что пообещали вам. Обязательно восстановите в памяти достигнутые (или недостигнутые) вами цели. Это позволит четко определить ЗАДАЧИ и ЦЕЛИ : будете ли пытаться достигнуть цели прошлого визита, либо пытаться достичь новые.

• После определения для себя некоего набора задач и целей вам следует определить их приоритетность для вас и компании на данный момент. Постановка целей по приоритетам позволяет тратить ваше время и силы на решение более значимых на данный момент задач. В связи с этим, дифференциация целей по приоритетности является важным принципом постановки целей

Наиболее простой способ расстановки приоритетов: выполнять в первую очередь задачу с самой низкой динамикой выполнения.

В том случае, если таких задач несколько — определить, достижение какой из целей принесет максимальную выгоду вам и компании.

Пример постановки целей по приоритету:

При месячных целях по продажам сока на 100 000 руб. (динамика выполнения 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (с динамикой 70%), при визите к клиенту приоритетной будет цель по шоколаду, поскольку ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.

Постановка целей (метод SMART) .

Данный принцип постановки целей при визите к клиенту является ключевым. Понятие SMART (с английского переводится как “умный”) является акронимом (сочетанием первых букв слов) пяти важнейших принципов постановки целей. Таким образом, правильная постановка целей должна быть «умной».

SMART (постановка целей):

1. S PECIFIC (К онкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
2. M EASURABLE (И змеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например: количество, стоимость, качество.
3. A GREED (С огласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента.
4. R EALISTIC (Р еальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена. Возможности соответствуют ресурсам.
5. T IMED (О бозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели.

Пример постановки целей по методу SMART:

Продать клиенту Семенову 6 упаковок конфет за 15 минут, которые будет длиться посещение Эта цель позволит улучшить выполнение показателя “кондитерские изделия” на 0.5%, что позволит достичь моих дневных целей. Для выполнения задачи я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образец товара, остаток на складе.

Чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART.
Эта методика позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировке цели.

И помните , что если ваши планы не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самая большая проблема очень многих агентов, да и людей, в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются….. Но НИЧЕГО не делают!!!

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной причине: эти идеи не были поддержаны конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

Самого по себе наличия правильно поставленных целей у вас в голове недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки целей необходимы реальные действия, способствующие их достижению.

Подводя итог данному разговору, следует отметить необходимость правильной постановки цели: конкретной и “умной” цели. Только четко поставленная цель, осознанная, пропущенная через собственные эмоции, поддержанная внешним видом и внутренней уверенностью продавца, имеет шансы быть достигнутой .

Поскольку именно на основании правильно поставленной цели вы готовите ваш визит.

Исходя из таких принципов постановки целей как метод SMART и приоритетность, вы будете определять и прорабатывать основные возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Будете встраивать ответы на них в презентацию, чтобы значительно облегчить процесс продажи, предвосхищая сомнения клиента.

Выгоды, которые вы получаете в результате использования таких принципов постановки целей как метод SMART и дифференциация по приоритетности:

• Вы четко представляете цель;
• Ваше предложение конкретно и понятно (в первую очередь вам самому);
• Прежде, чем начать разговор о товаре, вы прорабатываете все важные аспекты;
• Вы можете направлять разговор;
• Вы имеете возможность для анализа и оценки собственной работы;
• Вы контролируете свое рабочее время.

Постановка цели по методу SMART — возможность минимизировать усилия при осуществлении продажи в рамках структурированного подхода к продаже.