Спор, дискуссия, полемика в деловом общении. Спор как форма деловых коммуникаций

1. Виды спора

2. Принципы ведения спора

3. Этапы деловой дискуссии

4. Правила ведения научной дискуссии

5. Тактика ведения дискуссии

Список литературы

1. Виды спора

Различают такие виды споров по их цели:

научную дискуссию (решение научной вопросы)

деловую дискуссию (задача - это нахождение правильного решения)

полемику (спор ради победы).

Спор может проходить при публике, присутствие которой приходиться учитывать участникам спора, и без нее - быть кулуарным. Также, бывают споры с арбитром (эту роль может выполнять публика) либо без такового. Полемика, в которой участвуют два человека и которая происходит в присутствии публики, называется диспутом.

Начиная научную либо деловую дискуссию, противоположные стороны стремятся разработать общее поле аргументации - договориться о том, как будут пониматься главные термины, спорные и иные утверждения, какой теории, и какой логики будут придерживаться стороны и др.

В случае полемики, а иногда и деловых дискуссий общее поле аргументации вырабатывается не всегда. Это объясняется тем, что такие споры не всегда являются спорами ради истины. При споре ради победы сложно разработать общее поле аргументации.

Спор первого типа - спор ради истины - называется диалектическим. (Диалектикой древние греки называли искусство достижения истины в процессе беседы). Дискуссия - это диалектическим спором, а диспут и полемика - не всегда.

Спор второго типа - спор ради победы - называется эристическим (от греч. есйуфйчб - искусство спора).

Противоположные стороны при диалектическом споре называют оппонентами либо аргументаторами. Если же одна сторона выдвигает тезис, а вторая его опровергает, то первая называется пропонентом (пропонентами), а вторая - оппонентом (оппонентами).

При эристическом споре противоположные стороны называются противниками.

В зависимости от того, каков тип спора, применяются та либо иная стратегия и тактика аргументации и критики.

Стратегия - это общий план построения аргументации либо критики.

Стратегия заключается в исполнении следующих действий:

Логически безупречная формулировка тезиса (тезис должен быть непротиворечивым, ясным и др.)

Приведение аргументов в защиту тезиса, критика конкурирующих концепций

Логическая анализ тезиса в свете найденных аргументов.

Эта стратегия - это более простой, она даже кажется очевидной, но следование ей требует определенных навыков как от пропонента, так и от слушателей. Бывает так, что тезис формулируется, аргументы приводятся, а вывода о том, насколько аргументы подтверждают тезис, не делается.

Для обсуждения научных и некоторых иных вопрос проводятся дискуссии, имеющие название «круглый стол». Такие дискуссии разумно проводить в тех случаях, когда сформулирована и требует обсуждения так называемая неразвитая вопрос. Для ведения «круглого стола» назначается руководство либо ведущий, а также человек, который формулирует вопросу, если не всем она известна. Затем предлагаются решения либо пути решения, предпочтительности которых обосновываются как тезисы аргументации.

Особым видом спора - это деловое совещание. Оно может быть:

спором типа «круглый стол», если до совещания не разработано решение вопросов;

спором двух либо больше сторон, если есть варианты решения, аргументацией руководства либо его представителя, если обсуждается уже разработанное решение с задачей совершенствования либо убеждения присутствующих в его правильности.

При проведении деловых совещаний во многих случаях значительно соблюдение регламента и ведение протокола, а также привлечение как участников лиц, обладающих соответствующими знаниями, заранее ознакомленных с постановкой вопросы и полномочных принимать соответствующие решения.

Изложенные общие стратегий споров могут выступать как основы для стратегии, которые необходимо разрабатывать применительно к тем либо иным типам обсуждаемых вопрос и аудиторий.

2. Принципы ведения спора

спор дискуссия полемика

Здесь речь пойдет о самом главном из того, чем, по мнению В.И. Андреева, необходимо овладеть: о принципах ведения спора, которые:

позволят лучше подготовиться к ведению спора;

организуют и активируют Вас на победу в споре;

позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

ориентируют Вас на применение своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Таким образом, о каких принципах необходимо помнить в процессе дискуссии-спора?

Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с данным принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только активироваться, но и многое обдумать и даже смоделировать более вероятный ход дискуссии-спора, сформировать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного оценки альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая вопрос либо задача имеют, обычно, несколько вероятных подходов, способов решения. Но не все подходы, способы решения вопрос являются в равной степени нормальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, задач, средств могут служить истине в разной степени.

Больше того, развертывая, аргументируя тот либо иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем значительные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного оценки альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора. Это один из главных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас выше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней показывает, но, первоначально тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в общем и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Отстранение обозначает неожиданно новое направление суждений и действий, которое применяется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что присутствует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых результативность вашей аргументации понижается. Это может быть, к примеру, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и по данной причине сильнее вас. Или, к примеру, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в том, что результативность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению вопросы и все из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того либо иного подхода к решению вопросы.

Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает такие стадии:

Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о вопросе, задачах и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

Аргументация сторон. Все из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения вопросы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

Оппонирование, критические суждения. Все из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу как оппонент, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

Поиск компромиссных вариантов решения вопросы. На данном этапе все из противоборствующих сторон обязана пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Оцениваются и сопоставляются все вероятные варианты решения вопросы.

Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

Завершение спора, обобщение итогов. На данном этапе подводятся результаты спора, резюмируются итоги, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, нужно уважительное отношение к инакомыслию, т. е. оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться больше убедительные, больше доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что, критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только данным, нужно высказать свои конструктивные предложения, новые подходы либо способы решения вопросы. Иными словами, критика обязана включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

3. Этапы деловой дискуссии

Во всех книгах о деловом общении можно найти описание этапов, которые проходит все деловой спор. Во время непосредственного живого взаимодействия мало кто начинает вспоминать данные этапы и четко их разграничивать. Но, общее понимание того, какой структурой обязана обладать дискуссия, поможет правильно выстроить диалог и сделать его именно дискуссией, а не просто разговором «о том, о сём». Если хотя бы один из этапов пропускается, то дискуссия рискует превратиться в бесконтрольный эмоциональный спор, который не может привести ни к каким конструктивным итогам.

1. Налаживание контакта.

Чаще всего в данный этап входит приветствие, форма которого устанавливается определенной ситуацией (сдержанное обращение либо дружеское теплое, рукопожатие и др.). Если собеседники ранее не были знакомы друг с другом - а такие дискуссии тоже случаются - то после приветствия должно следовать представление друг другу: имя, занимаемая должность и иные сведения, которые будут нужны и уместны в данной ситуации.

2. Определение цели дискуссии.

Обе стороны должны четко понимать, какими вопросами вызвана нужность проведения дискуссии и каких задач необходимо достичь в итоге. А вот как именно данные цели будут добиваться, обычно, собеседники и решают в процессе делового спора. Если того требует ситуация, то необходимо также обозначить сроки исполнения поставленных задач, имеющиеся ресурсы либо специфические условия решения вопросы.

3. Обнаружение мнений участников дискуссии.

Все участник дискуссии должен заранее создавать свою начальную позицию относительно имеющейся вопросы и высказать её остальным. Обмен начальными мнениями и заложит фундамент для дальнейшей полемики.

4. Непосредственно сам процесс дискуссии.

Участники приводят разные альтернативные пути решения обговариваемой вопросы, обсуждают плюсы и минусы каждого из них, убеждают друг друга в правильности именно того решения, которое считают более нормальным, подкрепляя это обоснованными аргументами.

6. Анализ альтернатив решения вопросы.

В процессе непосредственного обсуждения, обычно, некоторые из альтернатив отбрасываются вовсе, некоторые остаются под сомнением, некоторые выходят на первый план и берутся за основу. После того, как было выбрано 3-4 варианта решения вопросы, они еще раз обсуждаются, сопоставляются, оцениваются с разных точек зрения.

7. Выбор нормального решения.

Задача любой дискуссии - прийти к единому объективному мнению, которое будет являться более нормальным в данной ситуации. Это довольно трудно, в особенности, если вопрос непростая, а участников дискуссии много. Ключ к легкому выбору нормального решения - это умение участников спора оценивать все вариант с объективной стороны и способность слушать и слышать иных высказывающихся.

4. Правила ведения научной дискуссии

Общие требования к ведению научной дискуссии:

1) Научная дискуссия вероятна только при наличии общего предмета обсуждения. Предполагается взаимопонимание в оценке некоторого положения дел и наличие разногласий относительно одной и той же ситуации. Общий предмет диалога выражается при помощи некоторой совокупности Проблем, все из которых содержит в себе противоречие между знанием и незнанием и побуждение к его решению.

2) Применяемые в дискуссии средства должны признаваться всеми, кто принимает в ней участие (общий язык, общие логические правила оперирования знаками).

3) Наличие желания и потребности в общении между участниками дискуссии.

4) Сотрудничество сторон - умение отдавать предпочтение слушанию перед говорением.

6) Нужность критического отношения к высказываниям и взглядам оппонентов.

7) Свобода в выражении разных взглядов (автономность сторон, недопустимость диктата).

8) Дискуссия обязана обладать свойством избыточности (отсутствие ограничений на количество участников и количество мнений, выдвигаемых к обсуждению.

Требования к формулируемым вопросам:

1) ПРОБЛЕМ должен быть разумным (имеющим смысл).

2) ПРОБЛЕМ должен быть ясным и точным. Нужным условием понятности вопросов - это сообщение спрашивающим всего пред посылочного знания, на котором данный ПРОБЛЕМ ставится и которым устанавливается его решение.

3) Предпосылки вопросов должны быть истинными высказываниями. ПРОБЛЕМ опирается на большое количество предпосылок, аккумулирующих ранее приобретенную и усвоенную информацию:

Позитивная предпосылка (говорит о том, что есть, по крайней мере, один истинный ответ на поставленный ПРОБЛЕМ);

Негативная (утверждение о том, что есть, по крайней мере, один ложный ответ на ПРОБЛЕМ);

Предпосылка единственности;

Предпосылка, ограничивающая сфера неизвестной.

4) ПРОБЛЕМ должен ставиться определенно. Определенность требует разбора того либо иного явления в контексте его социально-исторического формирования, разбора всех обстоятельств, сопровождающих данный факт.

Требования к формулируемым ответам:

1) Ответ должен даваться по существу. Это требование выполнимо, если ответ формулируется на языке вопросов, соответствует его основе и области неизвестной, не содержит избыточной данных. Ясность, точность и однозначность ответа во многом зависит от того, как отвечающий понимает ПРОБЛЕМ, а понимание - от того, насколько его основа и сфера неизвестной делают явным предполагаемое знание, применяемое при формулировке вопросов.

2) Ответ должен снижать неопределенность вопросов, быть информативнее его. В принципе ответ должен стремиться к полноте, хотя в научных дискуссиях приемлемы и частичные ответы, если они приближают к истине.

3) При некорректной постановке вопросов ответ должен заключаться в указании на эту некорректность (к примеру, ПРОБЛЕМ неясен, уже известен ответ, пока нет средств для ответа, ложны предпосылки). Недопустим ответ вопросами на ПРОБЛЕМ.

Требования к тезису аргументации:

1) Тезисом становится не всякий прямой ответ на обсуждаемый ПРОБЛЕМ, а только тот, который вызывает определенное сомнение у участников дискуссии.

2) Тезис должен излагаться ясно, точно, однозначно и лаконично.

3) Тезис должен быть правильно понят участниками дискуссии. Чтобы выяснить, насколько правильно понят тезис, необходимо найти ответ на три вопросов:

Все ли значения слов и выражений тезиса известны и понятны участникам дискуссии;

Отчетливыми ли являются количественные характеристики тезиса (идет ли речь в нем обо всех предметах рассматриваемого класса либо только о некоторых);

Об установлении какой ценностной характеристики обязана идти речь при аргументации тезиса (несомненной истинности, несомненной ложности, вероятности в той либо иной степени).

4) Тезис должен оставаться одним и тем же на протяжении всего процесса обсуждения. Это не обозначает, что он не может уточняться. Но если он принят к рассмотрению, то должен подчиняться требованию тождественности самому себе.

6) Тезис каждого участника дискуссии должен быть логически связан с тезисом всех другого ее участника.

Требования к аргументам:

1) Аргументы должны быть истинными высказываниями. В объяснении, подтверждении могут применяться гипотетические аргументы.

2) Аргументы должны быть суждениями, анализ которых с позиции истинности, ложности, вероятности определяется независимо от тезиса. При нарушении этого требования возникает ошибка, называемая «порочный круг в аргументации».

3) В доказательствах и опровержениях аргументы должны быть довольными для принятия тезиса. Нарушение данного требования приводит к ошибкам:

- «не необходимо» - для обоснования тезиса приводятся такие аргументы, из которых он логически не вытекает;

- «кто много доказывает, тот ничего не доказывает» - для обоснования тезиса приводятся такие аргументы, что из них вытекает не только тезис, но и несовместимое с ним положение.

С нарушением требования аргументов связан ряд эристических приемов, так либо иначе воздействующих на создание убеждений:

- «апелляция к публике» (апелляция к мыслям, чувствам и настроениям людей без обоснования истинности либо ложности тезиса по существу, с приведением объективных аргументов);

- «апелляция к личности» (компрометация оппонента, чтобы убедить всех в неприемлемости его точки зрения);

- «апелляция к общественному мнению» и др.

5. Тактика ведения дискуссии

Тактика ведения дискуссии - это подбор и применение в дискуссии установленной совокупности логических и психологических приемов. Скажем, если вы опровергли точку зрения своего оппонента, то это еще не значит, что ваша собственная точка зрения верна: она обязана быть обоснована. Видно, что на разных этапах дискуссии применяются и разные тактические приемы. Их характер зависит от многих факторов: содержания дискуссии, состава ее участников, интеллектуальных и психологических в особенностей дискутирующих сторон и др. Разберем более главные моменты тактики ведения дискуссии.

Во-первых, в любой дискуссии тактически верным будет корректное поведение ее участников. Спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность сдерживать естественным образом проявляющие эмоции - вот те черты, проявление которых улучшит имидж каждой из дискутирующих сторон.

Во-вторых, также беспроигрышным тактическим приемом - это внимательное и доброжелательное отношение к высказываниям противной стороны. Эффект этого приема можно усилить при помощи типичных для таких случаев выражений: «Мне нравится ваша мысль (предложение, тезис), над ней необходимо хорошенько подумать», «Это свежий взгляд на вопросу, неплохо бы обсудить перспективы, которые он открывает» и др.

В-третьих, инвариант тактики дискуссии составляет открытость (восприимчивость) одной стороны для убедительных доводов иной. Демонстрируя это качество, вы воздействуете на психологический настрой противоположной стороны, заставляя ее быть больше «сговорчивой», как бы подготавливая ее к принятию ваших собственных доводов, а в итоговом результате - и вашей точки зрения.

В-четвертых, весьма распространен тактический ход, называемый «условное принятие доводов противника». Данный тактический прием позволяет избежать прямого опровержения точки зрения соперника в споре. Условно соглашаясь с доводами противника, мы как бы вместе с ним с помощью дедукции выводим из его посылок сомнительные следствия, тем самым подводя к необходимому окончательному выводу. Т. е., противник превращается в соучастника, опровергающего свои собственные рассуждения.

Вероятна другая вариация тактического приема «условное принятие доводов противника». Довольно часто оказывается, что тот либо иной контрдовод соперника совместим с нашей собственной позицией. В данном случае отпадает нужность его опровержения. Рассматриваемый тактический ход позволяет избежать траты сил, энергии, времени.

Но не стоит забывать, что все-таки сама дискуссия, будь то деловая либо какая-либо еще, не всегда обязана быть ориентирована на торжество одной стороны, на принятие только одного единственного решения. Основное в дискуссии - это достижение согласия между сторонами наиболее честным методом.

Список литературы

1. Александров Д.Н. Основы ораторского мастерства, или В погоне за Цицероном; Флинта, 2012. - 488 c.

2. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. - 288 c.

3. Блинов, А.О. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.О. Блинов, Х.Х. Кучмезов, Е.И. Шиповалов, А.Х. Кучмезов. - М.: ЭЛИТ, 2008. - 352 c.

4. Бредемайер Карстен Искусство словесной атаки; Альпина Паблишер - , 2006. - 206 c.

5. Вагин Игорь Как поставить собеседника на место. Методы словесной атаки; Студия АРДИС - , 2008. - 702 c.

6. Гандапас Радислав 101 совет оратору; Альпина Паблишер - , 2012. - 735 c.

7. Иванова Т. Ф., Черкасова Т. А. Русская речь в эфире. Комплексный справочник; Русский язык-Медиа - , 2007. - 352 c.

8. Кабанова, Л.А. Основы менеджмента: теоретические основы профессиональной деятельности: Учебное пособие / Л.А. Кабанова, Н.Ю. Коротков, Э.М. Основы менеджмента: Учебное пособие / И.Ю. Солдатова, Э.М. Коротков; Под ред. И.Ю. Солдатова, М.А. Чернышева. - М.: Дашков и К, Академцентр, 2013. - 272 c.

9. Лазарев Дмитрий Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов; Альпина Паблишер - , 2012. - 304 c.

10. Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Попов, С.Г. Основы менеджмента: Учебное пособие / С.Г. Попов. - М.: Ось-89, 2013. - 176 c.

11. Соловьева Лариса Говори свободно. Создавая совершенный голос; Добрая книга - , 2013. - 480 c.

12. Херринг Джонатан Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно; Претекст - , 2012. - 256 c.

13. Хроменков Иван 101 совет по организации сервиса в компании; Альпина Паблишер - , 2012. - 207 c.

14. Чернышев, Т.Ю. Анопченко. - М.: НИЦ ИНФРА-М, Академцентр, 2013. - 240 c.

Подобные документы

Сущность понятия "Публичное выступление". Этапы ораторской речи. Понятие "дискуссии", ее основные правила и виды. Тактика защиты при дискуссии. Подготовка и проведение переговоров. Деловые культуры США, отдельных стран Западной Европы, Азии и России XX в.

курс лекций , добавлен 28.03.2010


Понятие конференции и собрания. Формальные и неформальные совещания. Основные моменты по его проведению и завершению. Вопросы, которые на него не выносятся. Организация эффективной дискуссии. Принципы ведения спора с собеседниками и выдвижения аргументов.

презентация , добавлен 03.06.2015


Основные принципы, цели переговоров. Виды, функции и этапы переговорного процесса. Организация ведения деловых переговоров. Психология в деловом общении. Особенности национальных стилей ведения деловых переговоров. Соблюдение достигнутых договоренностей.

курсовая работа , добавлен 23.06.2015


Понятие и значение, а также главные этапы и правила проведения деловых бесед, их классификация и разновидности. Основные принципы налаживания отношений между собеседниками во время ведения деловой беседы, этические нормы, необходимые в данном процессе.

реферат , добавлен 05.07.2015


Подготовка к проведению делового совещания. Дипломатический или авторитарный стили его ведения. Организация дискуссий и психологические типы участников деловых обсуждений. Этапы принятия решений. Завершение делового совещания и составление его протокола.

реферат , добавлен 06.06.2010


Понятие и общая характеристика ведения переговоров, этапы их реализации и значение в деятельности предприятия. Психология делового общения по учениям Д. Карнеги. Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО "Сибстрой", пути их совершенствования.

курсовая работа , добавлен 31.05.2010


Понятие делового совещания, классификация совещаний по целям и методам проведения. Правила подготовки к проведению делового совещания. Организация и ведение дискуссии. Психологические типы участников обсуждения. Правила составления протокола совещания.

реферат , добавлен 19.12.2009


Понятие дискуссии, ее сущность, принципы и процесс организации, специфика подготовки участников, основные фазы, положительные и отрицательные последствия, а также анализ типичных ошибок при их проведении. Особенности разработки и утверждения регламента.

доклад , добавлен 01.12.2009


Основные особенности делового общения. Организация и технология документационного обеспечения управления. Технические средства, используемые для составления документов. Требования к оформлению документов. Правила ведения бесед и деловых совещаний.

контрольная работа , добавлен 08.12.2010


Правила составления и написания деловых писем, их виды, классификация, предъявляемые требования. Структура делового письма, этапы подготовки; целевая установка, характер аргументации и композиция текста; этикетные разрешения, язык, стиль, оформление.

Введение

1. Специфика деловой коммуникации

1.1 Культура делового общения: общая характеристика и специфические черты

2.1 Понятие деловой дискуссии

Заключение

Введение

Диалог является наиболее распространенным видом коммуникативной деятельности. Диалог организует межличностное общение равноправных партнеров, обладающих равной активностью.

Основанием для диалога являются проблема и различие в способах ее разрешения. Диалог можно рассматривать как систему вопросно-ответного взаимодействия, где также происходит смена позиций задающего вопросы и отвечающего на них. По характеру диалог может представлять интеллектуальное состязание, битву идей, столкновение мыслей и т. д.

Дискуссия как форма диалога предполагает управленческое общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений. Сущность действий в дискуссии состоит в защите или опровержении тезиса.

Для проведения успешной дискуссии необходимо ознакомиться с принципами и нормами ведения подобного рода обсуждений, чтобы оппоненты в процессе взаимодействия могли прийти к положительному результату.

Целью данной работы является рассмотрение специфических особенностей дискуссии в ситуациях делового общения. Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Рассмотреть специфику деловой коммуникации

2. Выявить особенности дискуссии в рамках делового общения.

Структурно работа состоит из введения, основной части из двух глав, разбитых на параграфы,заключения, списка использованной литературы.

Теоретической базой работы послужили учебно-методические пособия по дисциплинам риторика и культура речи таких авторов как: И.А. Герасимова, Г.Г. Хазагеров и др. Методологической базой исследования явились: метод сравнения и обобщения, анализа, синтеза и др.

Специфика деловой коммуникации

1.1 Культура делового общения: общая характеристика и специфические черты

Самый массовый вид общения людей в социуме (обществе) - деловое общение. Без него не обойтись в сфере экономических, правовых, дипломатических, коммерческих, административных отношений. Умение успешно вести деловые переговоры, грамотно и правильно составить деловую бумагу и многое другое в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. Для достижения высокой результативности практически в любом виде коммерческой деятельности необходимо владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения.

Культура делового общения содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношения) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания.

"Бизнес - это умение общаться с людьми", "единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность - это общение с ними", - считают истинные руководители, предприниматели. Современный человек должен в этой связи владеть наукой деловых отношений, уметь устанавливать и поддерживать цивилизованные отношения с людьми, преодолевать противоречия, разрешать конфликты, брать на себя в случае необходимости роль посредника, должен уметь обращать свою деятельность во благо других людей, а также своей работы, своего дела.

Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям .

В зависимости от различных признаков деловое общение делится на:

Устное - письменное (с точки зрения формы речи);

Диалогическое - монологическое (с точки зрения однонаправленности/двунаправленности речи между говорящим и слушающим);

Межличностное - публичное (с точки зрения количества участников);

Непосредственное - опосредованное (с точки зрения отсутствия/наличия опосредующего аппарата);

Контактное - дистантное (с точки зрения положения коммуникантов в пространстве).

Все перечисленные факторы делового общения формируют характерные особенности деловой речи. Так, если деловая письменная речь имеет книжную окраску:

"Арендатор обязуется нести полную ответственность за все убытки, которые он может причинять Арендодателю вследствие использования предоставленных площадей не по прямому назначению в соответствии с настоящим договором …", - то деловая устная речь вбирает особенности разных стилей, в том числе разговорного: "Уважаемые господа! Я хотел бы представить на ваш суд доклад под названием "Банковские операции с ценными бумагами в России". Скажу сразу: "Деньги должны работать! Постараюсь привести ряд доводов…".

Монолог в деловом общении представляет собой продолжительное высказывание одного лица. Он относительно непрерывен, последователен и логичен, обладает относительной завершенностью, сложен по структуре.

Диалог предназначен для взаимодействия между двумя или несколькими собеседниками, причем в обмене информацией речевые партнеры могут меняться ролями. Диалог спонтанен (как правило, не может быть заранее спланирован), эллиптичен (фразы более свернутые, краткие, чем в монологе), экспрессивен.

Дистантное, опосредованное общение (телефонный разговор, почтовое и факсовое отправление, пейджинговая связь и т.п.) отличается от контактного, непосредственного повышенным вниманием к интонационному рисунку речи (устное общение), краткостью и регламентированностью, невозможностью использования жестикуляции и наглядных предметов в качестве носителей информации.

Деловое общение представляет собой широкий диапазон жанровых разновидностей письменного и устного общения.

Письменная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, представлена всеми видами деловых писем, документами, фиксирующими социально-правовые отношения - контрактами (договорами), соглашениями и всеми типами сопутствующих документов.

Устная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, представлена жанрами деловых переговоров, встреч, консультаций и т.п.

Совещания, собрания представляют собой особый тип протокольного общения, в котором по большей части представлена монологическая деловая речь, не только имеющая письменную природу, но и существующая сразу в двух формах - устной и письменной.

Реклама, светское общение. Сегодня рамки делового общения расширяются. Реклама, светское общение становятся неотъемлемой составляющей делового общения. Успех предприятия, дела сегодня во многом зависит от умения представить свои позиции в наиболее выгодном свете, заинтересовать потенциального партнера, создать благоприятное впечатление. Поэтому, помимо "читаемой" монологической речи, в практику делового общения все активнее входит подготовленная, но "нечитаемая" монологическая речь (презентационная речь, торжественная речь, вступительное слово на различных встречах), поздравительные письма, этикетные тосты .

Таким образом, владение всеми перечисленными жанрами делового общения входит в профессиональную компетенцию современного руководителя, менеджера.

деловой общение дискуссия коммуникация

1.2 Формы и культура деловой коммуникации

Раскрывая аспекты делового общения, нельзя не вспомнить две цитаты: одну - философа древности Гая Саллюстия Криспа: "При согласии незначительные дела вырастают, при несогласии - величайшие гибнут" и вторую - легендарного С.П. Королёва, поднявшего Россию в космос: "Кто хочет работать - ищут "средства", кто не хочет - "причины"". Общепринятыми формами деловой коммуникации в труде менеджеров, юристов, релайтеров являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи. Развитие рыночных отношений в нашей стране, интенсификация, наблюдающаяся на всех уровнях предпринимательской коммуникации вследствие эволюции в сфере информатики, порождают необходимость быстрого и беспрепятственного распространения деловой информации, а значит организации и проведения инновационных форм делового общения, таких, как презентации, "круглые столы", пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров.

Особенности каждой формы деловой коммуникации включают следующие критерии:

Цель проведения (зачем?);

Контингент участников (кто?, с кем?, для кого?);

Регламент (как долго?);

Коммуникативные средства реализации намерений (как?);

Организация пространственной среды (где?);

Ожидаемый результат (какой?, что "на выходе"?).

Самым распространенным контактным методом является разговор. В деловом разговоре варьируются ясно осмысленные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы. В отличие от беседы разговор представляет собой форму ситуационного контакта. Цель такой коммуникации - обмен информацией по конкретному вопросу. Участников, как минимум, двое, регламент зависит от степени важности предмета и от возможности участников разговора. Коммуникативные средства, как правило, типичные для любой беседы: обмен репликами, вопросами и ответами, мнениями и оценками .

Ситуационный контакт обычно включает следующие элементы:

Обращение;

Запрос (вопрос, затребование информации или описание ситуации);

Ответ (представление информации или описание ситуации);

Согласование действий (взаимодействие);

Ожидаемый результат (совместные акции, договоренности, решения).

Чтобы достичь ожидаемого результата, необходимо, чтобы все компоненты разговора были обоснованы и мотивированы, а пространственная среда организована таким образом, чтобы не было внешних помех и при необходимости была сохранена конфиденциальность (без свидетелей).

Эффективность разговора, как и всех коммуникативных жанров, может зависеть не только от компетентности его участников, но и от манеры держаться, двигаться, речевой культуры и умения слушать, самоуправления и способности "вести свою линию", формулировать собственное суждение, обосновывать возражения и пр. "Самое плодотворное и естественное упражнение ума - беседа. Живое слово и учит и упражняет. Противные моим взглядам суждения не оскорбляют меня, а только возбуждают и дают толчок умственным силам" (Монтень). "Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать" (И. Лафатер, швейцарский мыслитель XVIII в.).

К основным функциям любой деловой беседы можно отнести следующие: начало инновационных мероприятий и процессов; контроль и координирование уже начатых мероприятий, акций; обмен информацией; взаимное общение работников одной организации, межличностные и деловые контакты; поддержание деловых контактов с партнерами во внешней среде; поиски, выдвижение и оперативная разработка новых идей и замыслов; стимулирование движения человеческой мысли в новых направлениях .

Как правило, деловые беседы планируются заранее. В процессе подготовки определяется предмет беседы, круг вопросов, который целесообразно обсудить, основные намерения, которые необходимо осуществить. При проведении бесед зачастую используются разнообразные документы и материалы, их также нужно заранее подготовить. Особое внимание следует уделить отработке хода беседы: продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику; определить желаемый конечный результат; установить регламент и место проведения беседы; определить ее стратегию и тактику. С другой стороны, нельзя перебивать речь собеседника; негативно оценивать его высказывания; подчеркивать разницу между собой и партнером; резко убыстрять темп беседы; вторгаться в личную зону партнера; пытаться обсуждать вопрос, не обращая внимания на то, что партнер возбужден; не желать понять психическое состояние партнера в момент собеседования.

Правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 20-30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов-беседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы .

Структура деловой беседы

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

1. начало беседы;

2. передача информации;

3. аргументирование;

4. опровержение доводов собеседника;

5. принятие решений.

Очень важной частью беседы является ее начало. Инициатору беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику, так как начало беседы - это "мост" между партнерами по деловой коммуникации. Задачи первой фазы беседы: установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для беседы; привлечение внимания к предмету собеседования; пробуждение интереса к беседе; перехват инициативы (в случае необходимости).

Исследователями выделены факторы, позволяющие деловой беседе пройти успешно:

Профессиональные знания дают возможность для реализации высокой объективности, достоверности и глубины изложения информации, а также для владения ситуацией;

Ясность позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности;

Наглядность - максимальное использование иллюстративных материалов (документов, информационных источников, таблиц, схем и пр.), общеизвестных ассоциаций и параллелей - снижает абстрактность изложения информации;

Постоянная направленность - следует постоянно держать в голове основные задачи беседы и в какой-то мере знакомить с ними собеседника;

Ритм - повышение интенсивности беседы по мере приближения ее к концу;

Повторение - повторение основных положений и мыслей помогает собеседнику воспринять информацию;

Элемент внезапности представляет собой продуманную, но неожиданную для собеседника увязку деталей и фактов;

- "насыщенность" рассуждений - необходимо следить за тем, чтобы в ходе беседы чередовались "взлеты", когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и "спады", которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника;

Рамки передачи информации - французский писатель и мыслитель Вольтер как-то сказал: "Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все";

Юмор и ирония - в определенной дозе и ситуативно уместны, они поднимают дух собеседников, их готовность к восприятию даже неприятных аспектов беседы .

Таким образом, успешность делового общения зависит от коммуникативных навыков, которые необходимо не только изучать, но и развивать.

2. Дискуссия в ситуациях делового общения

2.1 Понятие деловой дискуссии

Деловая дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий. При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий. В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.

Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий - в центре. Такая организация пространственной среды позволяет каждому участнику групповой дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше.

Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с ней необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт. Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово .

Деловой спор как вид коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. В литературе по коммуникации нет единого понимания термина "спор", однако большинство специалистов квалифицируют его как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой - что она ошибочна. В.И. Курбатов в книге "Стратегия делового успеха", считает, что особенностью спора является не доказательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при несоблюдении общепринятых правил и принципов. Спору как разновидности деловой коммуникации присущи следующие характеристики :

1) спор предполагает наличие по крайней мере двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а другого - оппонентом;

2) участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи друг с другом;

3) предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом;

4) различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор - достаточно поверхностное обсуждение спорного положения;

5) позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер;

6) процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений;

7) борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения;

8) предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета;

9) спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Таким образом, для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (то есть представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения.

2.2 Организация и ведение дискуссий

Чтобы деловое совещание было плодотворным и не превратилось в балаган, председательствующий менеджер должен владеть техникой организации и проведения дискуссий. Их организация требует определенных усилий со стороны устроителей и прежде всего самого председательствующего. Главное, надо стремиться вести групповую дискуссию цивилизованно. Это предполагает наличие деликатности в отношениях дискутантов и, следовательно, исключает использование противоположных ей - по знаку - средств аргументации своей точки зрения в виде насмешек, прерывания оппонентов, резких выпадов в их адрес, а иногда и очевидного хамства (словом, всего того чем так славятся дискуссии наших доморощенных парламентариев) Но чтобы дискуссия приобрела действительно цивилизованный характер надо особенно внимательно следить, чтобы деловой спор между участниками дискуссии был определенным и имел временные границы а также за тем, чтобы не допустить перехода на личности. Включаясь в спор в качестве одного из его участников, прежде всего четко сформулируйте то положение, которое обосновывается или отвергается а также точно определите основные понятия, чтобы не спорить о совершенно разных вещах. Терминология спора должна быть понятна всем присутствующим.

В процессе ведения деловой дискуссии, необходимо внимательно и до конца выслушивать доводы оппонента, трезво взвешивая и оценивая их. Вначале приводятся только сильные доводы, а о слабых говорят после и, как бы, вскользь. В процессе спора необходимо стараться убеждать, а не уязвлять оппонента. Не нужно упорствовать в отрицании доводов оппонента, если они ясны и очевидны.

При проведении совещания следует исходить из того, что зачастую приходится иметь дело с одними и теми же характерными типами участников обсуждения. Ниже следуют советы относительно того, как с ними обходиться или как их нейтрализовать.

Таблица 1 Психологические типы участников деловых обсуждений

Психотип	Тактика ведения дискуссии
Спорщик	Сохранять невозмутимость. Предоставить группе опровергать его утверждения.
Позитивист	Предложить ему подведение итогов, сознательно втянуть в дискуссию.
Всезнайка	Призвать группу занять определенную позицию по отношению к его утверждениям.
Словоохотливый	Тактично прерывать. Напоминать о регламенте.
Застенчивый	Ставить несложные вопросы, укрепить его уверенность в своих силах.
Негативист	Признать, оценить его знания и опыт.
Не проявляющий интереса	Спросить его о работе. Привести примеры из его сферы интересов.
"Крупная шишка"	Избегать прямой критики, применять технику "да, но".
Расспрашивающий	Адресовать его вопросы группе.

Наряду с рассмотренными выше психологическими типами участников деловых обсуждений существуют и другие, не менее детализированные их классификации. К их числу относится и классификация участников таких совещаний, играющих в них блокирующие роли. Рассмотрим эту классификацию, а также те приемы, которые помогают нейтрализовать их негативную роль .

"Блокировщик". Такой человек упрямо ни с кем не соглашается, приводит примеры из личного опыта, возвращается к вопросам, которые уже решены.

Необходимо: Напомнить о цели и предмете обсуждения. Задавать ему вопросы типа: "То, что вы говорите, относится к нашей цели или к этому обсуждению?". Тактично напоминать "блокировщику", что он уходит в сторону.

"Агрессор". Критикует всех подряд, принижает статус участников, не соглашается с тем, что предлагается.

Необходимо: На любое его высказывание и опровержение задавать вопрос: "А что вы предлагаете?". 2. Напоминать ему, что излишняя критика гасит конструктивные идеи.

"Прыгающий с темы на тему". Постоянно меняет тему разговора.

Необходимо: Останавливать вопросами типа: "Мы разве закончили рассмотрение проблемы?" Или: "То, что вы говорите, относится к нашему совещанию?"

"Удалившийся". Не хочет участвовать в общем обсуждении. Рассеян. Разговаривает на личные темы.

Необходимо: Предложить ему высказаться и внести свои предложения: "А вы что думаете по этому поводу...?" Или: "Какие предложения есть у вас?"

"Доминирующий". Пытается захватить власть и манипулировать присутствующими.

Необходимо: Спокойно и уверенно останавливать его высказывания встречными: "Ваше предложение - это только лишь одна из возможных альтернатив. Давайте послушаем и другие предложения".

"Адвокат дъявола". Специально задает острые вопросы, заведомо ведущие в тупик. Всеми способами блокирует совещание. Стремится к его провалу.

Необходимо: 1. Оценивать остроту его вопросов: "Ваш новый вопрос не обостряет рассматриваемую проблему, а только уводит нас от нее". 2. Акцентировать внимание на неоправданной полемичности или провокационности его заявлений. 3. Переадресовывать его вопрос ему же для ответа: "А вы сами что думаете по этому вопросу?" Или: "Мы бы хотели услышать ваш вариант ответа на ваш же вопрос".

"Ищущий признания". Хвастается, много говорит, стремится утвердить свой статус.

Необходимо: Задавайте вопросы, показывающие, что его высказывания - это рассуждения о самом себе, а не о деле: "То, что вы нам сообщили, можно ли использовать для решения обсуждаемого вопроса?"

"Повеса". Тратит время собравшихся, "пуская пыль в глаза", рассказывает развлекательные истории, анекдоты. Беспечен и циничен.

Необходимо: Каждый раз задавайте ему один и тот же вопрос: "Соответствует ли ваше высказывание теме совещания?"

Проводя совещание, следует соблюдать общие правила ведения спора. Вступая в него, необходимо:

Четко разграничивать, по каким вопросам спорить можно и от обсуждения каких лучше отказаться;

Стараться так возражать, чтобы не вызывать неприязни и раздражения собеседника;

Не допускать превращения спора относительно деловых проблем в выяснение личных отношений;

Не вводить собеседника в замешательство в присутствии других, демонстрируя его некомпетентность;

Проигрывать и побеждать достойно. При поражении не сердиться и не теряться. При победе оставаться спокойным и скромным. Дать возможность проигравшим в споре "сохранить свое лицо";

Во всех случаях поблагодарить участников за то, что деловой разговор состоялся, за высказанную критику и за принятые предложения.

Вовремя дискуссии приходится критиковать собеседника. Использовать критику, даже конструктивную, надо очень осторожно и в ограниченных дозах. Какой бы объективной, спокойной, товарищеской критике мы ни подвергались, удовольствия она нам не доставляет. Разбор аргументов, их анализ, хотим мы этого или нет, все-таки уличает оппонента, представляет его в невыгодном свете. Любая критика - вещь весьма тонкая и деликатная. Поэтому для успешного ее использования целесообразно соблюдать ряд правил, которые выработаны многолетним опытом деловых дискуссий .

1. В процессе критики следует избегать проявления раздражения и злости. Не стоит напоминать о прошлых ошибках. Неудовлетворенность можно демонстрировать только тоном голоса, но не жестами и мимикой.

2. Критиковать вообще лучше всего наедине, поскольку присутствие посторонних ослабляет восприятие критики и усиливает защитную реакцию. Совершенно недопустимо критиковать за спиной, когда собеседник не имеет возможности возразить.

3. Нельзя требовать от собеседника открытого признания собственных ошибок. Достаточно того, что он внимательно выслушал критическое замечание.

4. Любую критику лучше всего начинать с самокритики. Разговор следует вести без эмоций, в спокойном тоне и так, чтобы у собеседника не возникло ощущения безысходности.

5. Никогда не стоит извиняться за критику, ибо это не признак вежливости, а скорее всего, неуверенность в своей правоте.

Надо уметь не только критиковать, но и выслушивать критику. Здесь можно дать следующие советы:

Не считайте, что критикующий настроен враждебно и желает только зла;

Сохраняйте полное спокойствие, скрывайте свое плохое настроение, демонстрируйте внимание к тому, что говорит критикующий;

Не отшучивайтесь и не пытайтесь сменить тему разговора;

Если критическое замечание высказано не строго, следует уточнить, что именно критикующий имел в виду, и не приписывать ему того, чего он не говорил;

Дайте понять, что критика воспринята и все замечания будут внимательно изучены и по возможности учтены.

Непредвиденные ситуации в дискуссиях могут возникать не только из-за целенаправленных попыток оппонентов помешать принятию запланированных решений, но и вследствие их неуравновешенности и слишком высокой эмоциональности. Нормализовать ситуацию помогут здесь спокойный призыв председателя сохранять порядок, подчеркнутая терпеливость и настойчивость. Для преодоления сложных эмоциональных ситуаций американский психолог Дэвид М.Мартин рекомендует действовать следующим образом :

1. Оставайтесь все время спокойным.

2. Записывайте факты или противоположные мнения без немедленного комментирования их. Поспешные комментарии могут только усугубить ситуацию. Чем дольше один или несколько участников говорят без вмешательства, тем больше они способны преодолеть давление, которое чувствуют. Необходимо постараться убедить всех в том, чтобы участники говорили отдельно и ждали, не вмешиваясь, пока не закончит говорить один человек.

3. Пусть участник говорит дольше и объяснит причину потери самообладания. Если вы будете задавать нейтральные вопросы, пытаясь таким образом раскрыть дело как можно больше, это может снизить повышенный интерес к такой ситуации.

4. Попытайтесь расслабить участников с помощью прохладительных напитков, разрешив покурить или даже объявив перерыв. Цель перерыва - дать время на размышление или продумывание, а также на приведение в порядок чувств и мыслей.

5. При возобновлении обсуждения перепроверьте и уточните факты. Это позволит выяснить подозрительные факты и мнения, а значит, узнать, в чем суть столкновения и его причины.

6. Дайте участникам как можно больше времени, чтобы успокоиться. Чем больше, тем лучше, так как тогда выше вероятность, что совещание войдет в нужное русло.

7. Если возможно, добивайтесь отсрочки решения, это даст председателю время провести расследование спорного вопроса.

8. Вынося решение под давлением, нужно проявлять осторожность и постараться избежать прецедентов. Вообще в таких случаях лучше принимать решения, носящие временный характер.

9. Если принято временное решение, в нем должно быть проставлено число и время, чтобы впоследствии можно было пересмотреть спорный вопрос и принять окончательное решение.

Заключение

Умение успешно вести деловые переговоры, грамотно и правильно составить деловую бумагу и многое другое в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. Для достижения высокой результативности практически в любом виде коммерческой деятельности необходимо владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения предпринимательского дела, о принципах делового общения.

Культура делового общения содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношения) эффективность.

Эти правила определяются типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национально-культурными традициями и общественными нормами поведения.

Они фиксируются, оформляются в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных требований, ограничений временных рамок общения.

Общепринятыми формами деловой коммуникации в труде менеджеров, юристов, релайтеров являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи. Развитие рыночных отношений в нашей стране, интенсификация, наблюдающаяся на всех уровнях предпринимательской коммуникации вследствие эволюции в сфере информатики, порождают необходимость быстрого и беспрепятственного распространения деловой информации, а значит организации и проведения инновационных форм делового общения, таких, как презентации, "круглые столы", пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров.

В традиционных жанрах деловой коммуникации (публичные речи, интервью, комментарий, консультация) в новых условиях реализуются коммуникативные стратегии фирм или деловых партнеров, которые требуют не только умения самопрезентации, но и умения пропаганды философии компании, организационных ценностей, корпоративной культуры, а также знаний потребительского рынка, финансового рынка, контактных аудиторий, структур власти и т. п. Многоцелевой характер этих жанров требует своих коммуникативных стратегий, технологий, процедур и операций.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь и самостоятельное значение.

Деловая дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации.

Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (то есть представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения.

Универсальные правила, способствующие плодотворному проведению деловой дискуссии достаточно просты. В процессе ведения деловой дискуссии, необходимо внимательно и до конца выслушивать доводы оппонента, трезво взвешивая и оценивая их. Вначале приводятся только сильные доводы, а о слабых говорят после и, как бы, вскользь. В процессе спора необходимо стараться убеждать, а не уязвлять оппонента. Не нужно упорствовать в отрицании доводов оппонента, если они ясны и очевидны.

Также, нежелательно вступать в дискуссии и споры неподготовленным. Необходимо предварительно готовиться к ним, составите хотя бы самый общий план борьбы за истину, подобрать наиболее весомые и очевидные аргументы, которые ни у кого не вызывают сомнения. Особенно впечатляют точные цифровые данные, которые невозможно опровергнуть.

При проведении совещания следует исходить из того, что зачастую приходится иметь дело с одними и теми же характерными типами участников обсуждения. Хорошо, если ведущий деловое обсуждение, разбирается в психологических особенностях.

Таким образом, ведение дискуссий в рамках делового общения требует не только знания простых правил и принципов общения, но также и способность распознавать психологические типы людей, с которыми необходимо вести дискуссию.

Список использованной литературы

1. Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации: Учебное пособие - 2-е изд. – М.: Логос, 2009. – 312 с.

2. Голуб И.Б., Розенталь Д.Э. Секреты хорошей речи.- М.: Международные отношения, 2004. – 289 с.

3. Гойхман О.Я. Речевая коммуникация. Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Высшее образование, 2006. – 272 с.

4. Голуб И.Б. Стилистика современного русского языка.- Изд. 2-е, испр. и доп.- М.: Высшая школа, 2001. – 327 с.

5. Хазагеров Г.Г, Лобанов И.Б. Риторика. Учебник для вузов / Под ред. Г.Г. Хазагеров – Ростов на/Д, 2006. – 381 с.

6. Грамотный человек: Учебное пособие- 2-е изд., перераб. и доп. / Под ред. Л.Д. Бернадская – М.: Наука, 2009. – 168 с.

7. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. Этические и социально-психологические основы бизнеса: Практическое пособие. М.: ИНФРА-М, 2002. – 328 с.

8. Мурашов А.А. Риторика. Теория и практика. Учебное пособие – М.: МПСИ, 2006. – 528 с.

9. Почикаева Н.М. Искусство речи. Учеб. пособие – М.: МарТ, 2005. – 320 с.

10. Русский язык и культура речи. Учебное пособие / Под ред. Е.В. Махницкая – М.: МарТ, 2005. – 304 с.

11. Хазагеров Г.Г, Лобанов И.Б. Риторика. Учебник для вузов / Под ред. Г.Г. Хазагеров – Ростов на/Д, 2006. – 381 с.

Введение.

Спор, его цели и подходы.

Техника убеждения.

Критика в споре.

Принципы ведения спора.

Об агрессии во время спора.

Советы Дейла Карнеги.

Заключение.

Введение

Сейчас, в наше бурное, конфликтное время без умения постоять за себя, выйти победителем из конфликтной ситуации, спора человеку просто невозможно выстоять, выжить в этом мире. В последние годы стало очевидно, что каждый, кто стремится не только выжить, но и преуспеть в этом мире, должен и в теории, и на практике постичь такую нелегкую, но нужную науку – конфликтологию.

С точки зрения теоретического знания конфликтология как наука находится лишь в самом начале своего развития. «Поэтому пока она выступает как искусство спора, ведения переговоров и разрешения конфликтов»,– пишет В. И. Андреев.

Конфликтология как зарождающаяся наука прежде всего опирается на синтез социально-психолого-педагогического знания о закономерностях, принципах, правилах разрешения конфликтов, а также методах их предвосхищения, с тем чтобы лица, в них участвующие, имели наименьшие потери и для себя и для окружающих.

В своей курсовой работе я рассмотрел явление, чаще всего сопутствующее конфликтной ситуации – спор.

Спор, его цели и подходы

Читая некоторую психологическую литературу можно сформировать мнение, что деловая межличностная коммуникация всегда протекает гладко и без каких-либо проблем. Однако далеко не всегда сразу же удается найти полное взаимопонимание с партнером, приходится отстаивать свою и выслушивать его точку зрения. Бывает, что «выяснение» отношений происходит довольно болезненно, по крайней мере для одной из сторон. Главное – не допустить перерастание нормального спора по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.

Многие ли руководители задумывались, например, над тем, почему не все подчиненные позволяют себе спорить, отстаивать свою точку зрения? На словах почти все руководители высказывают желание, чтобы их подчиненные в процессе деловой межличностной коммуникации проявляли большую активность и инициативу в отстаивании своей точки зрения, но далеко не все действительно хотят этого. Можно выделить некоторые причины, в следствие которых подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями:

Чувство собственной безопасности. Подчиненные «боятся за собственную шею». Они нередко, в ходе наблюдений за развитием событий, приходят к выводам, что люди, всегда соглашающиеся с начальством, как правило, быстрее продвигаются вверх по служебной лестнице, чем те, кто высказывает собственное, пусть даже очень умное и дельное мнение. Они также хорошо понимают, что их будущее в основном зависит от их непосредственного руководителя, и поэтому им нет смыла не согласиться с ним.

Статус различий . Различия в занимаемом руководителем и подчиненным положении часто препятствует установлению успешных деловых и межличностных отношений, особенно если такой руководитель постоянно подчеркивает свое «верхнее» положение и не допускает никакого межличностного сближения с подчиненным.

Прошлый опыт. Имея «богатый» прошлый опыт попыток ведения споров с руководителями, подчиненные начинают испытывать чувство бесполезности хоть какой-то борьбы за собственное мнение и уверенность в том, что любое несогласие с начальством может привести лишь к появлению антагонизма с его стороны и пустой трате времени со стороны подчиненного.

Манера руководителя принимать решения . Если среди подчиненных сформировалось мнение, что кто бы и что бы руководителю не говорил, он все равно останется при своем мнении, вряд ли кто-то рискнет спорить с таким руководителем.

Репутация руководителя. Редко, но все же бывает, когда руководитель имеет репутацию человека злопамятного, мстительного, человека, который никогда ничего не забывает и не прощает. В ситуации такого рода весьма сомнительно, чтобы кто-то из подчиненных рискнул поспорить с таким руководителем.

Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».

Слово «диспут» происходит от латинского disputo – рассуждаю. В тех ситуациях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.

Слово «дискуссия» происходит от латинского discussio – рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно имеется в виду публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово «полемика» происходит от греческого polemikos, что означает «враждебный», «воинствующий». Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.

Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора – одержать победу над противником во что бы то ни стало.

Однако следует заметить, что и в диспуте, и в дискуссии, и в полемике, хотя и с разной степенью активности и конфронтации, возникает и разворачивается спор его участников. Спор выступает как бы характеристикой процесса обсуждения проблемы или вопроса двумя противоборствующим сторонами. Заметим также, что слова «спор» и «дискуссия» часто используются, как слова-синонимы (как, например, в словаре Ожегова).

Практика показывает, что дискуссия может вестись с различной остротой противоборства. Это могут быть диспут, дебаты, полемика, спор. В любом случае для ведения дискуссии, как минимум, необходимо иметь две различных точки зрения, два различных подхода к решению соответствующего вопроса или проблемы. Хотя реально их, как правило, бывает значительно больше. По существу каждый из участников дискуссии часто имеет свою точку зрения, свой взгляд на решение проблемы.

Если говорить о споре, то он может быть определен как обсуждение в форме исследования проблемы с целью установления истины. В. И. Андреев предлагает в качестве рабочего определения понятия «спор» следующее:

СПОР – это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.

В процессе ведения спора в явном или скрытом виде проявляется некоторое противоречие , которое позволяет сформулировать проблему . В ходе коллективного осуждения либо происходит разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остается при своем мнении.

Андреев выделяет семь вариантов протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точки зрения другого или других собеседников, участников спора.

Логический подход к ведению спора, для которого характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.

Софический подход к ведению спора, при котором одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.

Критикующий подход к ведению спора, когда одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.

Демагогический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, но ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и не известны собеседникам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Перечислим наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

обсудить все возможные варианты решения проблемы;

выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;

привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;

опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;

привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели , которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

расколоть участников спора на две непримиримые группы;

завести решение проблемы в тупик;

превратить дискуссию в схоластический спор;

используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Вероятно, этих целей, как конструктивных, так и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

Техника убеждения

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Выступая портив мнения руководителя, важно:

знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

в любой ситуации сохраняйте вежливость.

Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

используйте только понятную партнеру терминологию;

соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Критика в споре

Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики. Попробуем разобраться, что же это такое и как себя вести критикующему и критикуемому на основе работы Е. С. Жарикова и Е. Л. Крушельницкого.

Словарь определяет критику как «обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки». Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и «отрицательное суждение о чем-либо». Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. От того, насколько это все удается, и складывается репутация: человека, умеющего постоять за свои принципы, доказать правоту, – или несерьезного крикуна. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела. И наоборот: немало прекрасных идей было загублено энтузиастами, не сумевшими их отстоять.

Е. Жариков и Е. Крушельницкий первым делом советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если высказано две противоположные точки зрения, то не следует тут же спешить с выводом, будто «истина посередине». На самом деле, как заметил еще Гете, посередине проблема. Истина же может быть где угодно, что, собственно, и делает ее поиск среднеарифметическим методом бесполезным. Не всегда ее можно найти в споре, вопреки известному утверждению. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.

Критика – не самоцель. Поэтому, прежде чем критиковать, стоит подумать: а нельзя ли исправить положение, так сказать, в рабочем порядке? Не исключено, что для этого вполне достаточно выяснить позицию тех, против кого мы собрались направить критические стрелы.

Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка скорее принесет больше вреда, чем пользы. И вообще – форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет. А если неудачник и сам сознает свое неумение, то у него опустятся руки и работать лучше он не будет. Иными словами, тут прежде всего нужна доброжелательность.

Прежде чем критиковать позаботьтесь о том, чтобы из Ваших слов было ясно:

в чем суть дела;

кто виноват в случившемся;

что нужно сделать, чтобы исправить положение;

как предотвратить подобное в будущем.

Чтобы Ваши замечания не отмели, что называется, с порога как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.

Не оглупляйте действия и высказывания оппонента лишь ради того, чтобы поэффектней его разнести. На передержки Вам возразят, и доказывать придется снова, но это уже будет стоить, как говорят шахматисты, потери качества. Если Ваша цель – найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.

Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет Ваши слова по-деловому, возрастут.

Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать Вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать Вашим советам, чем пренебрегать ими. Помните слова Авраама Линкольна: «Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего убедите его в том, что Вы его друг».

Критикующему запрещается:

сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;

делать выводы, не зная всех обстоятельств. «Слишком скорые выводы – результат замедленного размышления»,– говорил Вольтер;

лишать критикуемого возможности возразить;

унижать его достоинство, критиковать «в общем». Обвиняете – докажите вину;

копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;

возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, то есть не напоминать человеку понапрасну о старых ошибках;

недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).

«Памятка критикуемому»

Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, прежде всего нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:

критика – мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;

нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем – о том, чем она вызвана, в лучшем – рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет. Не имеет значения и ее форма; главное, чтобы были проанализированы недостатки;

всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести куда больше серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;

критикуют – значит, верят в мои возможности. Отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;

очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика – то, которая указывает на недостатки в безупречном, на первый взгляд, деле;

если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других – извлекайте уроки для себя.

Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо прежде всего услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.

Критика обязательна в всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений – признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к Вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие Ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.

Высшая форма принятия критики – исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.

Критикуемый не имеет права искажать факты ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.

Но что бы там ни говорили, а несправедливые претензии мало кому приятны. Известный американский специалист по психологии Дейл Карнеги дал несколько практических советов, как оградить себя от излишних волнений по этому поводу. Прежде всего следует помнить, что несправедливая критика – это нередко скрытый комплимент. Если на Вас нападают, вы подвергаетесь критике, пишет он, помните, что часто это делается потому, что у Вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания. Ну а если критика справедлива, то нет смысла ввязываться в спор.

Наконец, не лишнее помнить слова Ф. Ларошфуко: «Мнение наших врагов о нас, как правило, ближе к правде, чем наше собственное мнение».

Принципы ведения спора

Здесь речь пойдет о самом важном из того, чем, по мнению В. И. Андреева, нужно овладеть: о принципах ведения спора, которые:

позволят лучше подготовиться к ведению спора;

организуют и мобилизуют Вас на победу в споре;

позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

ориентируют Вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Сутьпринципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

Более того, развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

Вводное информирование . Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

Аргументация сторон . Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

Оппонирование, критические суждения . Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

Активное противоборство сторон . Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

Поиск компромиссных вариантов решения проблемы . На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.

Поиск приемлемого решения . Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

Завершение спора, обобщение результатов . На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

Об агрессии во время спора

Рассматривая проблемы споров и критики, нельзя не остановиться хотя бы немного на проблеме агрессии и стресса у участников этой далеко не всегда приятной ситуации. Нередко можно наблюдать за тем, что у людей, вступивших на тропу конфликта, происходят изменения в поведении и даже во внешних признаках. Довольно даже мимолетного взгляда, чтобы заметить характерные признаки... Почему же весьма часто ни одна из конфликтующих сторон «не видит» этих индикаторов, не предпринимает мер по локализации агрессивного поведения партнера, а наоборот, сама переходит к агрессивной форме поведения, пытаясь таким образом решить создавшуюся конфликтную ситуацию?

Причин здесь можно было бы выделить несколько.

Во-первых, правильная форма реагирования на агрессивное поведения партнера ответной агрессией. Многие почему-то считают, что такое поведение – единственно правильный выход из сложившейся ситуации, что если ответное поведение будет иным, то партнер может воспринять это как проявление Вашей слабости и неуверенности.

Во-вторых, неуверенность в себе, в своей правоте. В данном случае мы наблюдаем попытку использовать подобную стратегию поведения как камуфляж того, что есть на самом деле. Кроме того, некоторые люди, испытывающие неуверенность, пытаются за счет агрессивного поведения как бы подбодрить самого себя, придать дополнительный импульс собственной активности.

В-третьих, такое поведение может быть показателем того, что Вы, наконец-то, получили возможность высказать своему партнеру все то плохое, что Вы о нем знаете. Как правило, высказывания о партнере в подобном состоянии носят такой характер, что ни Вы, ни он их долго не смогут забыть.

В-четвертых, подобное поведение может быть и индикатором элементарной невоспитанности партнера по конфликтной ситуации. Чем больше себе позволяет партнер, тем менее он воспитан.

И, наконец, в-пятых, такое поведение может быть следствием возникновения под воздействием сильного раздражителя так называемого реактивного мышления. Такого рода мышление блокирует возможность адекватной оценки ситуации, самоконтроля и спокойного осознания происходящего.

Как можно в таком состоянии продолжить спор, дискуссию, Приведет ли такое продолжение к позитивному результату? Что будет с Вашим здоровьем, если Вы будете постоянно использовать такую стратегию поведения?

Самое главное в такой ситуации – оставаться спокойным. Во многих книгах декларируется необходимость спокойствия в критических ситуациях, но не дается практически никаких приемлемых рекомендаций, как это сделать. Эти авторы поступают по принципу: «Хочешь быть спокойным? Будь им!» Другие предлагают достаточно громоздкие и, к сожалению, далеко не всегда эффективные приемы саморегуляции, на освоение которых требуется довольно продолжительное время. А. Петренко останавливается на одном из приемов, помогающих достаточно быстро упокоится и взять ситуацию под контроль. Вот что он предлагает.

Как только Вы осознали, что наступает обострение ситуации, что еще немного и Вы потеряете душевное равновесие, попробуйте мысленно выйти за пределы данной ситуации и посмотреть на все происходящее, услышать все, о чем идет речь у Вас с Вашим партнером, со стороны. Постарайтесь оценить ситуацию, как зритель, сидящий в театре. Это не потребует больших усилий и временных затрат, на как только Вы сможете оценить ситуацию в диссоциированном, отчужденном состоянии, Вы убедитесь, что можете управлять ее развитием и своим состоянием. Трудно управлять ситуацией, находясь в ассоциированном состоянии, когда все происходящее вы оцениваете, «пропуская» через себя. Диссоциация позволяет проанализировать ситуацию как бы со стороны. Если же Вам удастся к тому же вывести ситуацию как бы на экран телевизора и наблюдать за ней в роли телезрителя, регулирующего звук и изображение, добиваясь нужной яркости изображения и громкости звучания, когда Вас это уже не раздражает, то это будет просто здорово, потому что Вы получите великолепный инструмент саморегуляции. Можно «поиграть» с цветами, «добавив» того цвета, который Вам более приятен и «убавив» неприятные цвета, можно исказить размеры, ну, например, партнера Вы делаете слишком маленьким, а самого себя – очень большим. Вы можете внести в ситуацию элементы комизма. Короче говоря, при наличии у Вас хорошо развитой фантазии, Вы сможете научиться так «трансформировать» ситуацию, что весьма быстро будете приводить себя в состояние, необходимое для конструктивной работы и принятия обоснованных решений.

Когда Вы усвоите технику диссоциативного восприятия негативной ситуации, научитесь управлять собой, можете в принципе изменить стратегию поведения в подобных ситуациях.

Советы Дейла Карнеги

Известный американский психолог Дейл Карнеги в третий части своей книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которая называется «12 правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения», предлагает очень интересные суждения, выводы и правила по поводу спорных ситуаций, поэтому я обратил на них внимание. Вот что он пишет.

«... В мире существует только один способ одержать верх в споре – это уклониться от него ». По-моему, это просто замечательный совет, которому лично я стараюсь все время следовать. Я также полностью согласен и с этим: «В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что, если Вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы в пух и прах. Ну и что? Вы будите чувствовать себя прекрасно. А он? Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен Вашей победой. А ведь: «Человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле». Карнеги цитирует Франклина: «Если Вы спорите, раздражаетесь и возражаете, Вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо Вы никогда не добьетесь расположения Вашего противника». Доказывая свою точку зрения можно быть абсолютно правым, но все попытки переубедить собеседника, вероятно, останутся столь же тщетными, как если бы мы ошибались.

Можно дать понять человеку, что он не прав, и взглядом, и интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если сказать ему, что он не прав, то можно ли заставить его тем самым согласиться с Вами? Никогда, потому что тогда Вы нанесете прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. И это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое мнение. После этого, что бы Вы не делали, переубедить его Вам не удастся, так как Вы его оскорбили. Никогда не начинайте с заявления типа: «Я Вам докажу то-то и то-то». Это плохо. Это все равно что сказать: «Я умнее Вас. Я собираюсь кое-что Вам сказать и заставить изменить свое мнение». Это вызов. Это порождает у Вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с Вами прежде, чем вы начали спор. «Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях,– говорит Карнеги,– Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал». Вы никогда не попадете в неприятное положение, признавшись, что можете ошибаться. Так можно положить конец спору и побудить собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем Вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться. Когда мы не правы, мы можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом и другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но только не в тех случаях, когда кто-либо изо всех сил старается запихнуть нам в пищевод неудобоваримый факт... «Иными словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или противником. Не говорите ему, что он не прав, не вынуждайте его взвинтить себя, а будьте немного дипломатом. Проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав ».

Если известно, что нам все равно грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого, взяв инициативу на себя? Не будет ли гораздо легче подвергнуть себя самокритике, чем слушать чужое обвинения? Вот этот совет был проверен на собственном опыте: «Скажите о себе все оскорбительные слова, которые, как Вы знаете, у Вашего собеседника на уме или на языке, причем произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Можно поставить сто против одного, что он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет Ваши ошибки к минимуму. Если Вы не правы, признайте это быстро и решительно ».

Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к Вам, то никакая логика не сможет склонить его к Вашему мнению. «Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с Вами или со мной. Но, может быть, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно». С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

Очень интересен и «метод утвердительных ответов». Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы Ваш собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет». В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто большее. Весь его организм настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от Вас. Короче говоря, вся его нервномышечная система настораживается, готовясь дать Вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит «да», никакой реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти Вам навстречу, согласиться с Вами. Поэтому, чем большее количество «да» мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.

«Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами,– пишет Карнеги,– Давайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше Вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит Вам. Если Вы с ним не согласны, у Вас может возникнуть желание перебить его. Не Делайте этого. Это опасно. Он не обратит на Вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли». Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник.

Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. «Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать». Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе – и у Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?» – и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, «если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат». А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника.

Заключение

Не смотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим аспектам повседневности. Но лично я вовсе не являюсь сторонникам спора и стараюсь всячески его избежать, поскольку вполне ясно сознаю, что спор может привести к нежелательным последствиям и, как таковой, вовсе не безопасен. Однако мы должны уметь минимизировать возможный ущерб, причиненной этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу.

Список литературы

Алякринский Б. С., «Общение и его проблемы», М., 1982.

Андреев В. И., «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)», М., 1995.

Булыгина А., «Этика делового общения», Новосибирск, 1995.

Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Центр «Русская тройка», «Комета», 1990.

Дэна Даниэль, «Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома», СПб, 1994.

Жариков Е. С., Крушельницкий Е. Л., «Для тебя и о тебе», М., 1991.

Кузин Ф., «Культура делового общения», М., 1996.

Омаров А. М. «Управление: искусство общения», 1983.

Петренко А., «Безопасность в коммуникации делового человека», М., 1994.

Поварнин С. И., «Спор: о теории и практике спора», СПб, 1996.

Государственный Комитет

Российской Федерации

по высшему образованию

РОССИЙСКАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ им. Г. В. ПЛЕХАНОВА

Кафедра психологии

Курсовая работа по психологии на тему:

« Деловое общение: СПОР »

Выполнил студент

II курса дневного отделения

ОЭФ группы 9206

Паршенцев Артем Александрович.

Научный руководитель:

Новикова Е. Ю.

Дискуссия (от лат. discussio - «исследование») - это публичный диалог, в процессе которого сталкиваются различные, противоположные точки зрения. Целью дискуссии является выяснение и сопоставление позиций, поиск правильного решения, выявление истинного мнения. Дискуссия - один из видов спора. В риторике спор - это характеристика обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Стремление занять собственную позицию - сильная потребность человека, связанная с самоутверждением. В обстановке спора максимально проявляются такие личностные свойства, как самостоятельность и нонконформизм. Поэтому споры интересны и эмоционально притягательны, поэтому они постоянно сопутствуют жизни отдельных людей и коллективов. Там, где господствует авторитарная система мышления, отсутствует плюрализм мнений, не могут успешно решаться трудовые задачи. Поэтому руководитель должен владеть искусством спора. В деловом общении дискуссию специально организуют на собраниях, а также используют как метод исследования рынка. При этом группа потребителей обсуждает под руководством ведущего темы, интересующие фирму. Например, такая дискуссия позволяет узнать реакцию покупателей (клиентов) на производимый товар (оказываемую услугу).

Этапы подготовки и проведения дискуссии

Дискуссия в служебном взаимодействии - это, как правило, организованный спор: он планируется, готовится, а затем анализируется. Охарактеризуем следующие основные структурные элементы дискуссии:

Процесс спора основан на некотором противоречии, которое надо выявить, чтобы сформулировать проблему, то есть выдвинуть тезис (мысль, для обоснования истинности или ложности которой выстраивается доказательство) и антитезис (противоположное мнение). Для этого до полной ясности доводятся, определяются с помощью энциклопедий, словарей, другой литературы ключевые понятия. Затем стараются сознательно выяснить, достоверна или только вероятна мысль (т. е. нет доводов «да», но нет и «против»). Необходимо стремиться к тому, чтобы тезис и антитезис были простыми, лаконичными по форме выражения. Затем собирают все необходимые знания, данные о предмете спора, уточняют значение понятий, терминов, продумывают достоверные и достаточные аргументы для доказательства тезиса, формулировки вопросов к оппонентам, полемические приемы.

Необходимо выбрать стратегию поведения с учетом индивидуальных особенностей дискутирующих. В зависимости от уровня компетентности выделяют сильных участников и слабых. Сильный - хорошо знает предмет спора, уверен в себе, логично рассуждает, имеет опыт полемики, пользуется уважением и авторитетом. Слабый - недостаточно глубоко разбирается в обсуждаемой проблеме, нерешительный.

По характеру знаний спорящих делят на «лисиц» и «ежей». Эти образные наименования возникли из высказывания античного баснописца Архилоха: «Лисица знает много всяких вещей, а еж - одну, но большую». Таким образом, «лисицы» - люди широко образованные, но в чем - то недостаточно разбирающиеся, а «ежи» - углубленные в одну тему. В зависимости от активности участников дискуссии выявляют следующие типы: сопереживающие (ведут обсуждение с интересом), очень активные (крайне заинтересованные в материале), потенциальные (нейтрально относятся к проблеме), скептики (наблюдатели, не участвующие в споре).

Отношение ведущего к разным слушателям должно быть дифференцированным: сильному надо задавать трудные Вопросы, к «ежу» обращаться за пояснениями, скептиков надо стараться вовлечь в рассмотрение проблемы, менее активным предлагать высказаться в первую очередь.

Дискуссия открывается вступительным словом организатора. Он объявляет тему, дает ее обоснование, выделяет предмет спора - положения и суждения, подлежащие обсуждению. Участники дискуссии должны четко представлять, что является пунктом разногласий, а также убедиться, что нет терминологической путаницы, что они в одинаковых значениях используют слова. Поэтому ведущий определяет основные понятия через дефиницию, контрастные явления, конкретизаторы (примеры), синонимы и т. п. Стороны аргументируют защищаемый тезис, а также возражения по существу изложенных точек зрения, задают Вопросы разных типов. Организатор должен стимулировать аудиторию к высказываниям - задавать острые, активизирующие Вопросы, если спор начинает гаснуть. Он корректирует, направляет дискуссионный диалог на соответствие его цели, теме, подчеркивает то общее, что есть во фразах спорящих.

В конце отмечается, достигнут ли результат, формируется вариант согласованной точки зрения или обозначаются выявленные противоположные позиции, их основная аргументация. То есть ведущий в заключительном слове характеризует состояние вопроса, а также отмечает наиболее конструктивные, убедительные выступления, тактичное поведение некоторых коммуникантов.

Прав...

• 4. Следите за тем, чтобы в ваших рассуждениях не было логических ошибок.
• 5. В процессе спора старайтесь убедить, а не уязвить оппонента. Исследователь спора С. И. Поварнин замечал: «Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума» .
• 6. Умейте сохранить спокойствие и самообладание в споре, постарайтесь найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонации.

Деловой спор является неотъемлемым элементом развития межличностного взаимодействия, обязательным этапом процедуры принятия решений. Владение культурой спора, умение вести дискуссию и полемику - важный фактор профессиональной компетентности, обязательное слагаемое имиджа.

Рассмотрим основные виды спора.

Термины «спор», «дискуссия», «полемика» иногда воспринимаются как синонимы, но они отличаются друг от друга направленностью и целевой установкой.

Спор в широком смысле слова - это столкновение мнений, разногласий в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту. Словарь современного русского литературного языка определяет спор как: 1) словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики ит.п.; полемика; ссора, препирательство; в переносном значении - противоречие, несогласие; 2) взаимное притязание на владение, обладание чем-либо, разрешаемое судом; 3) поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи), состязание, соперничество.

Общим для всех значений слова спор является наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.

Спор может служить средством для разъяснения истины, проверки какой-либо мысли. Вступая в спор, следует четко определить цель и мотивы. Они должны быть у всех одинаковы. С.П. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» определил следующие виды спора: спор для проверки истины; спор для убеждения; спор из-за победы; спор - спорт; спор - игра .

Отсюда цель спора не поиск истины, а искусство делать «слабое сильным», в том числе и путем преднамеренного использования ложных доводов, которые внешне формально выглядят правильными. Типичный софизм древности, основанный на подмене понятий: «Эта статуя - художественное произведение. Но она твоя. Значит, она - твое художественное произведение». В этом силлогизме намеренно допущена ошибка «учетверения терминов» за счет двойного смысла слова «твоя»: принадлежащая тебе» и «относящаяся к авторству в творчестве».

Но с другой стороны, нельзя рассматривать софистику только в негативном ключе. Именно софисты способствовали развитию риторики, грамматики и логики, они впервые систематизировали понятия этих наук. «Судить о софистике трудно также и потому, что оригинальные труды софистов почти полностью утрачены, и нам приходится опираться исключительно на произведения Платона, бывшего софистом и впоследствии ставшим принципиальным противником софистов» . Эристика получила особое развитие у немецкого философа-идеалиста А. Шопенгауэра, который лишил спор предметно-логического смысла, свел его к своего рода словесному фехтованию. Шопенгауэр считал эристику искусством добиться победы в споре любой ценой .

В наше время эристика в узком смысле понимается как раздел логики о научном споре и дискуссии. Методами эристики, софистическими уловками активно пользуются и в современном споре нечестные спорщики, демагоги на митингах, в теледискуссиях, намеренно обманывая людей и для «низвержения» своих политических оппонентов. Поэтому и сегодня остается актуальной проблема изучения манипулятивной сущности софистических приемов и уловок, а также выработка устойчивых навыков их опровержения. Еще Аристотель говорил о том, что «дело знающего - каждый раз говорить правду относительно того, что он знает, и уметь уличать лжецов» .

Изучение трудов Платона, Демосфена, Аристотеля, Цицерона окажет несомненную пользу в совершенствовании методов и приемов владения искусством спора. У Сократа мы учимся искусству вопросно-ответного ведения спора. Когда Сократ вел беседы с молодыми людьми, которым все было ясно, он умел так задавать вопросы, что сразу становилось видно, что собеседник слабо разбирается в данной проблеме, что у него иллюзия мысли. Сегодня мы называем этот метод методом «мозговой атаки».

Искусство задавать вопросы, мастерство «обличения», иронию Сократ рассматривал как средство, с помощью которого он содействует рождению истины в голове собеседника. В любой встрече Сократ стремился ввести случайный и фрагментарный обмен мнениями в исследовательское русло, выяснить сущность обсуждаемого предмета, «связать» результаты познания путем общих определений и понятий. Отвечая на искусно поставленные вопросы, собеседники как бы сами приходили к истинному знанию. Такой метод Сократ называл «майевтикой» - повивальным искусством. Сократовские майевтика и ирония помогали ученикам Сократа приобрести знания не в готовом виде, а в процессе совместного размышления. Знание, добытое таким способом, становилось убеждением, которое его носитель был готов отстаивать перед кем угодно.

Сократ строил беседы по весьма изощренной схеме: вначале он просил оппонента высказать какой-либо тезис, в котором тот был абсолютно уверен; затем просил уточнить предмет или объект спора, дать ему строгое определение; далее начинал задавать «наивные» вопросы, отвечая на которые оппонент с ужасом и неотвратимостью убеждался, что от его еще недавно непоколебимой уверенности не остается и следа!

Сократическая беседа лишь по форме носит характер индуктивного рассуждения собеседников. По существу же Сократ уже в начале беседы располагал соответствующим дедуктивным понятием, что позволяло ему уверенно дирижировать ходом обсуждения, исход которого был фактически предрешен. Такой метод можно использовать руководителям при проведении заседаний, совещаний, для побуждения своих подчиненных, партнеров к тем или иным действиям.

Сократ в отличие от софистов не выдавал себя за «учителя мудрости», которому все известно и который берется всему учить. Раскрытие истинных знаний, внутреннего мира посредством вопросов и ответов имеет практическое значение и в наши дни. Вопросы и затем ясные ответы, по мнению Сократа, способствовали формированию убеждений, развитию сознания, мышления.

Платон особое внимание уделял формам и методам спора, логике, совершенствовал искусство диалога. В споре, считал Платон, «прежде всего надо познать истину относительно любой вещи, о которой говоришь». И несмотря на то что в юности Платон был софистом, он обращал внимание ораторов на соблюдение принципа правдивости: «Долг оратора говорить правду». В своих трудах Платон описал качества, которыми должен обладать оратор и которые не потеряли своего значения сегодня, а именно: каждый оратор должен обладать необходимой суммой знаний, владеть искусством убеждения людей, использовать полемику для достижения истины и формирования общественного мнения, быть носителем просвещения.

Аристотель в своем труде «Топики» раскрывает теорию аргументации, основываясь на сократовской диалектике, которая состоит в искусстве спрашивать и отвечать, критиковать и опровергать. Он разработал методологию античного спора в виде условно выделенных топов - общих мест, правильный выбор которых, по замыслу Аристотеля, дает возможность найти доказательство по любому вопросу . Философ также сформулировал основные законы мышления. Указал, что есть истина и что есть ложь, дал определение суждения и установил виды суждений. Определил силлогизм (от гр. sylljgismos - умозаключение, состоящее из двух суждений (посылок), из которых следует третье суждение (вывод); например, все четырехугольники имеют четыре стороны, квадрат - четырехугольник, следовательно, квадрат имеет четыре стороны) . Для того чтобы вести спор, необходимо развивать быстроту и подвижность ума, находчивость, хорошую память, умело модулировать голосом.

Эффективность публичного спора во многом зависит от опоры на логику, владения искусством аргументации, умения доказывать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента. Очень важно, чтобы оратор не нарушал основных законов правильного мышления, а именно: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего, закона достаточного основания. Знание и сознательное применение законов логики позволяет правильно построить полемическое выступление, избежать логических ошибок в речи.

Логическая структура спора состоит из доказательства и опровержения. Схематически эту структуру можно представить следующим образом (рис. 5.1):

Рис. 5.1. Структура спора

При построении логического доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Перечислим правила выдвижения тезиса.

• 1. Тезис должен быть четко и кратко сформулирован.
• 2. Тезис должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства.
• 3. Тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Работая над тезисом, следует учитывать правила его использования

и ошибки, возможные при нарушении этого правила. Правило точности тезиса означает, что основное положение спора, содержание которого пытаются донести до людей и убедить в его правильности, должно быть сформулировано в ясной и доступной для участников терминологии. Для этого необходимо в начале спора определиться в понятийном аппарате, определиться в исходных понятиях, обеспечивающих доказательство наших логических рассуждений. Определение должно быть четким и ясным, иначе нарушение этого правила приведет к двусмысленности определений, например «жизнелюб - индивид, который любит сам пожить и окружающим дать жизни». Предположение о том, что участники спора знают содержание понятия и вкладывают одинаковый смысл в терминологию, не всегда оправданно. Даже такие часто употребляемые понятия, как демократия, свобода слова и им подобные, часто по-разному истолковываются разными людьми.

Правило о неизменности тезиса не является абсолютным, не запрещает видоизменять тезис и отступать от первоначально сформулированного лишь в процессе данного рассуждения. Если оратор убедился в неточности, чрезмерности своего тезиса, то он может изменить его, но сказав об этом своему оппоненту.

Ошибка по отношению к тезису называется подменой тезиса. Она встречается в форме потери тезиса, а также полной или частичной его подмены. Полная подмена тезиса проявляется в том, что, выдвинув определенное положение в качестве тезиса, выступающий в итоге доказывает нечто другое, близко стоящее или напоминающее первоначальный тезис. В одних случаях - это прием в политических дискуссиях, когда сознательно извращают истину, в других - результат заблуждения или небрежности в рассуждениях.

К подмене тезиса относится также ошибка, получившая название «логической диверсии», когда оппонент, чувствуя невозможность доказать или оправдать выдвинутое положение, отвлекает внимание слушателей на обсуждение другого утверждения, не имеющего никакой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса остается при этом открытым, ибо обсуждение искусственно переключают на другой вопрос.

Перечислим правила выдвижения аргументов.

• 1. Аргументы должны быть истинными.
• 2. Аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.
• 3. Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса.

Перечислим ошибки при выдвижении аргументов.

• 1. Аргументы должны быть истинными, иначе возникнет ошибка, неточность в доказательстве и нарушение этого правила. Если истинность аргумента сомнительна, мы получим ложное основание, ложный довод.
• 2. Аргументы должны быть достаточными для данного тезиса. Если недостаточно будет аргументов, то недостаточно будет оснований для доказательства тезиса.
• 3. Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса, иначе из таких аргументов может вытекать вероятный, но не достоверный тезис. Аргументы выполняют функцию фундамента, на котором зиждется все здание доказательства. И если в фундамент рассуждения положены недостаточно проверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь процесс доказательства: достаточно оппоненту поставить под сомнение один или несколько доводов, как порушится вся система рассуждения и тезис окажется лишь декларативно провозглашенным.

Доказательство будет несостоятельно и в том случае, когда из нескольких фактов пытаются вывести весьма широкое обобщение, которое будет неубедительным, поспешным. Также бессмысленно приводить все новые и новые аргументы для доказательства уже обоснованного тезиса, чрезмерность не всегда дает положительные результаты. При таком способе подбора аргументов оратор может совершить логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя использует явно противоречащие друг другу доводы.

Наилучшим принципом убедительного рассуждения является не «чем больше аргументов, тем лучше», а «лучше меньше, да лучше». Дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Подбирая аргументы для доказательства своих положений, ориентируйтесь на своего оппонента с учетом его индивидуальных особенностей, участников спора. Таким образом, все факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежный и достаточный фундамент из аргументов.

На процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателей, их субъективное отношение к предмету разговора. Подбор аргументов во многом зависит от хорошего знания предмета спора, общей эрудиции участников, находчивости, сообразительности, быстроты реакции, выдержки и самообладания, понимания ситуации общения.

Различают два вида доказательства - прямое и косвенное. При прямом доказательстве тезис обосновывается без помощи дополнительных построений: выдвигается тезис и приводятся доводы, обосновывающие истинность выдвинутого положения

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения антитезиса - противоречащего положения. Рассуждение в этих случаях идет окольным путем. Например, оценивая чье-то выступление, мы можем рассуждать: «Если бы выступление было скучным, оно не вызвало бы стольких вопросов. Значит, выступление было интересным», т.е. вместо прямого обоснования тезиса «Выступление было интересным» выдвигается антитезис, что оно было скучным. Из антитезиса выводятся следствия, но они не подтверждаются реальной ситуацией. Значит, допущение о неудаче выступления неверно, а тезис истинен. Таким образом, косвенное доказательство проходит следующие этапы: выдвигается антитезис и из него выводятся следствия с намерением найти среди них хотя бы одно ложное; устанавливается, что в числе следствий действительно есть ложное; делается вывод, что антитезис неверен; из ложности антитезиса делается заключение, что тезис является истинным }